《销售业务管理》重难点.pdfVIP

第一章 ●P3 计划是管理的 起点 ，销售计划是销售管理的 基石 ，销售管理 过程就是销售计划的 制定 、实施 和评价 过程。 （选、判） ●P3 销售计划 概念 、 内容 （名、问） ●P5 销售计划的主要内容： 销售 预测 、销售 配额 、销售 预算 （选） ●P6 决定销售计划的两种方式： 分配方式 、上行方式 （选、名） ●P7 不可控因素 与可控因素 （名、问） ●P10 购买者意见调查法 常用于产业产品、 中高档耐用消费品的销 售预测（选、判） ●P15 销售配额的 特征 （选、问） ●P20 分配销售配额的主要 六种方法 （问） ●P16 销售配额四大类型： 销售量配额、财务配额、销售活动配 额、综合配额 。（选） ●P25 常用的销售预算控制的方式： 费用专控目标体系、定额管 理 （判） 作业： 1.将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录。 2.收集关于广州市消费市场信息。 3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习。 第二章 ●P28 建立销售区域的作用 ：1.鼓舞销售人员士气； 2.更好地覆盖 目标市场；3.有利于提高客户服务质量； 4.有助于对销售人员进行控 制和评价； 5.有利于降低营销费用。 （问） ●P29 销售区域设计四项原则 ：1.公平性原则； 2.可行性原则； 3. 挑战性原则； 4.具体化原则。 （选、问） ●P32 确定销售队伍规模的方法主要有 销售百分比法、销售能力 法和工作量法 （选） ● P36 市 场 区 隔 化 一 般 遵 循 5W1H 原 则 （选 、 问 ） （WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW) ●P46 销售费用计划特征 ：1.生活标准一致； 2.无碍市场拓展； 3. 简洁实用； 4.表述明确； 5.控制费用虚报（选、问） 第三章 ●P49 销售渠道建设主要包括： 选择渠道模式、设计渠道系统和 渠道整合 。（选、判） ●P49 企业的渠道类型主要有： 传统分销、 垂直分销、 水平分销、 多渠道分销模式 （选、问） ●P50 垂直分销渠道模式包括： 公司式、契约式和管理式 ●P53 中间商 指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的 机构。 ●P54 产品因素对渠道长度的影响 （判、论） ●P 分销渠道宽度有： 密集分销、选择分销、独家分销 ●多渠道组合类型包括： 集中型、选择型、混合型 ●渠道建设当务之急： 信息沟通的数字化 （判） ●渠道整合策略： 扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化 第四章 ●促销 是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买 决策而进行的一系列 说服性沟通活动 。 ●促销工具包括： 人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营 销 ●沟通过程决策： 确定沟通对象、决定传播对象、设计沟通信息、 选择传播渠道、建立反馈系统 ●购买者反应层次 AIDA 模式： 知晓 —兴趣 —欲望 —行动 ●企业广告目标： 创牌、保牌、竞争 ●影响媒体决策的主要因素： 产品特性、沟通对象的媒体习惯、信 息类型、媒体成本、竞争态势 ●广告定位策略： 抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补 隙定位 ●广告主题形式有三类： 理性主题、情感主题、道德主题 。 ●广告表达涉及 表达结构 、表达格式 与广告发送者 。 ●广告表达结构包括 结论 、论