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商务谈判前应做哪些准备工作  教口的:通过本章教学,帮助学生建立起谈判前 必须作好准备的意识,对于谈判之前的准备 有一个全面性、系统性了解 学要求:本章要求了解谈判信息的作用、谈判信 息收集、谈判地点安排等问题,掌握谈判人 员思维方式、人员精力集中度定义,熟练掌 握谈判信息分析方法,掌握谈判方案确立过 程和谈判时间准备等问题  1972年2月,奚圓总统尼克松访华,中美双方将要長开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 对丧判过程中的各种环境部儆了精份而义周密的灌备和安 排,甚至对宴会上要演奏的中美两圓民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的圆宴上,当军乐队熟练地 演奏起由周恿理亲自选定的《美丽的正美利加》肘,尼克 松恿统简直听呆了,他绝没有想到能在中圆的北京听到他 如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生录喜爱的养且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 酒附,他特地到乐队前表示感谢,此附,国宴达到了高 潮,而一种融洽而热烈的气氛也同肘慕了美因客人 个小小的精心安排,赢得了和谙融洽的谈判气氛,这不能 不说是一种高超的谈判艺术。奚国恿统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句恚咪深长的话:“在不舒逅的环境下, 们可悠会违背本意,言不由 国政界领袖欧内斯 ?贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发 现,在舒通明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比 较成功。  日本貢和田中角桊上个世纪70年代为复中日邦交正常化到达北京,他怀着等特 中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾愴内气涩舒遁,田中詹 恭的心情也十分舒畅,与随从的陪岡人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔細看 了一下唐间的巡度计,是“178度”。这一田中詹萘习惯的“178度”使得他 心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件  第一节谈判人员准备 谈判人员的思维模式 (一)思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型,即发散式 思维、聚合式思维和评价式思维 发散式思维是指善于进行多向辅射推导,容易产 生由此及彼的多种联想的思维方式 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中 发现深一层的机理,容易概括提炼而抽象出共同本 质的属性特征。  邡价式尼飨是菩于在多种可能的於系和趋勢中作 出决断,容易通过分析比较而对不同方案选行 评析、判断与选择。 每个人的智力都会有其优势方面和劣勢方面 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足,很难找到在智力上的全才。困此 些须在组织活动过程中使三种思维形式互补。  (二)谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型,谈判参 加人员在思维优势上有明确要求 在小规模谈判过程中,由于参加人员少, 般是各方一至二人参加,在这种谈判中 要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互 补往往不大可能。当然,由于涉及问题少、 范围小,问题解决简单,思维的优势互补性 的重要性往往显示不出来  在大型谈判活动中,谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时,思维的优势互 补性就是必须的了 谈判小組必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价 式思维优势者三类人构成  二、谈判小组人员选择与组织 (一)谈判小组的规模 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组 规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理 人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出:在人 的记忆度中,最佳的记忆度为3-5个单位, 而且在人所处的组织中,每个人对周围环境 的最大影响辐射度为2-4个单位。  比尔斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出,在变 化莫测的谈判环境中,“从有利于控制谈判 小组这一方面考虑,4个人也是最佳人数” 当然,比尔斯科特还认为“参加谈判人数的 上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组 成,因而每个小组为4人”。 基于各种理论与谈判活动特殊的要求,我 们认为,就普通谈判而言,4个人的规模为最 佳