商务谈判的巧全解.pptVIP

商务谈判技巧 2016/1/19  谈判是交易的前奏曲。 谈判跟下棋一样,大家都知道稍的下棋的技巧但是结果就是有 输跟赢,输赢关键在于谁不先犯错。  谈判成功七要素 1)充分的准备 2)诚信的态度 3)自信的心态 4)娴熟的技巧 5)有效的资源及时间 6)对合作的认真、尊重 7)达到目的的执着  手势 如果手势很多,表示能接纳对方的意见,手势很少則表示不接受对方的 意見,或者是对对方所谈的話题不感兴趣; 姿态 手势也可看出你支配或服从的程度,支配欲強的人手势多直接向外、指 著对方,反之,服从性强的人手势多半是轻轻碰触自己,也常耸耸肩。  常见谈判姿势与含义表 含义 肢体动作 开放真诚摊开双手,更靠近,打开大衣钮扣:脱掉大衣,放在椅子边上。 姿态 评价抬着头,手碰到脸颊,身体前倾,手托下巴。 冷淡无精打采,很少的眼睛接触,嘴唇松弛,视而不见,眼神不集中。 拒绝两臂两腿交叉,身体后缩,环顾左右,触摸式揉鼻子。 挫折紧握双手,揉颈背,在空中挥拳。 紧张眯着眼睛,嘴唇蠕动,嘴巴微微张开,来回走动,抖动手指,摆弄东西。 自己紧握自己的手头歪一边,用手托住头 防御身体僵硬,双臂双腿紧紧交叉,很少或没有眼睛接触,拳头紧握,嘴唇缩 拢 自信自豪的、挺直的身姿,持续的眼睛接触,手伸直,双手合起抱着头放在头 后,下巴抬起,含蓄地微笑。  微笑 微笑能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁 姿要测 态  声音 不坚定的 坚定的 挑衅的 姿态 声音太轻 音量适中 超音量 常停顿 讲话平和 讲话很快 用问句 用叙述句 用惊叹句  知己知彼 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全 面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。 准备 了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政 策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 家  选择高素质的谈判人员 谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。 名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备 准备 自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态。 择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,在解决 各种专业问题时能驾轻就熟,减轻了主谈人员的压力。  谈判计划书的拟定 主要内容有: 1、确定谈判目标:谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心 准备 的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容 2、时间的安排:如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种 策略;如果时间安排得很拖延,会耗费大量的时间和精力。 3、谈判地点的安排等:谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素 问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。