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导本和管理骨》集间之 谈判分析 素彩网c15cm 王图网htpw8B 素彩网ht:/wwsc115 com-ppt 模板免费下载  谈判绝不是坐在谈判桌前面对面地说话或简单地交换 意见,既不是你讲你的条件,我讲我的原则,更不是 各持已见、猛吹胡子、猛击桌子、猛瞪眼睛地大吵大 闹 业务谈判是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和 非常艺术的斡旋。业务谈判人员须博学多才,具有极 高的涵养,有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力,有 勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力 旦坐到谈判桌前,谈判就成为彼此的尊重,并在此 基础上展开智勇较量,但最终目的不是谁压倒谁,也 不是想置对方于死地,而是为了调整和妥协,使双方 都能获得或满足己方的基本要求,达成一致的理想  定选锻乳锻洲理论 知已知一嵌乳前的准备 时孙邀乳临场挥的线 新局大自一锻乳的开局等略 兵家之道邀凯的用 洞视火一邀乳象分彻 母怨网会一邀乳中的语言应独  选设乳邀理论 什么是谈判 谈判的特点 ■谈判的原则 ■谈判成功的法则  什么是谈判 什么是谈判? 谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满 足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程 谈判的定义最为简单,而涉及的范围却 最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻 求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过 程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换 观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判。” 美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.L.尼尔伦伯格  什么是谈判 什么是商务谈判呢? 商务谈判刚是经济谈判的一种,是 指不同利益群体之间,以经济利益为目 的,就双方的商务往来关系而进行的谈 判 ■包括:货物买卖、工程承包、技术转让、 融资谈判等涉及群体或个人利益的经济 事务。  谈判的特点 、谈判是一个通过不断调整各自需求。 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 需要指出的是,利益上的平衡不等于 利益上的平均,而是双方各自在内心里 所能承受的平衡。任何单方面的“让” 或“取”都不能被看成是谈判。  谈判的特点 二、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性 是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表 现在,通过谈判而达成的协议对双方都有利,各方 利益的获得是互为前提的。谈判的冲突性则表现在 谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益, 为此要进行积极地讨价还价。 为了很好地解决谈判中的这对矛盾,首先必须对此有 深刻的认识,其次在制定谈判的战略方针、选择与 运用谈判策略和战术时,就必须注意既要不损害双 方的合作关系,又要尽可能为本方谋取最大的利益, 即在这二者之间找到一个平衡点。  谈判的特点 三、对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利 益界限。 我们认为:洽谈人员的目光不能只盯着“再多要 些”,当接近临界点的时候,必须清醒警觉, 毅然决断,当止即止。 参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足 的,如果把其中任何一方置于死地,那么最终 大家都将一无所得。这是告诉人们,参与谈判 的人员应该注意把握彼此的利益关系,明确利 益界限。  谈判的特点 四、谈判既是一门科学,又是一门艺术 首先,谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满 足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程, 谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进 行系统的分析和研究,根据一定的规律、规则来 制定方案和对策,这就充分地体现谈判的科学性 的一面 其次,谈判是人们的一种直接交流活动,洽谈人员 的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用 都会直接影响谈判的结果,具有难以预测性。同 样的谈判内容。条件和环境,不同的人去谈判, 其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的 体现。