商务谈判判一般过程.pptVIP

第三章商务谈判的般过程 谈判前的准备阶段 谈判准备阶段的重要性 案例分析与讨论 “哈奈特银行借款案” (一)首先要明确我方的主要需求 和所要追求的目标 念西商  (二)择定谈判的对手 1.要对所有可能的谈判对手进行资信调查 在资格、信誉、注册资本、和法定地位等方 面进行审核,并请对方提供公证书予以证明或 取得旁证 资信包括两个方面的含义: 一是对方的合法资格; 二是对方的资本信用与履约能力。 面0p3图0。想想  (1)合法资格的审查 法人资格的审查 法人是民事主体之一,它是有独立的财产 和组织机构,能以自己的名义参加民事活动, 享受权利和承担义务,依法成立的社会组织。 成为法人须符合三个条件: 第一、必须有自己的组织机构、名称与固定的 营业场所 第〓、必须有自己独立的财产。 第三、必须具有权利能力和行为能力。 面0p3图0。想想  对对方法人资格的审查可以要求对方提供 有关文件,如成立地注册登记证明、法人所属 资格证明。在拿到有关证明文件后,要查清以 下一些问题: 是要弄清对方法人的组织性质。公司组织性 质不同,所承担的责任是不一样的。 二是要弄清对方的法定名称、管理中心地、主 要的营业地。 三是要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律 管辖。 对于对方提供的证明文件,还可以通过 定的手段和途径进行验证  ②对对方谈判人员的代表资格或签约资格进行 审查 从法律和角度讲,一个企业能够代表对外签 约的只能是法人代表。 在谈判签约前,可以要求对方出示法定代表 资格的文件,如授权书、委托书等,以确证其 为合法代表人。 面0p3图0。想想  (2)资本、信用与履约能力的审查 ●对对方资本状况的审查主要是审查对方的注 册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、 资金状况等有关文件。 ●对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是 考察对方在以往经营活动中的表现。 需要指出的是,商务谈判的内容不同,意义 与重要性不同,资信审查的内容、重点、繁简 的程度都可有所区别。 面0p3图0。想想  2.寻找我方目标与对方条件的最佳结合点 即通过比较,择定一个或两个最有利于实现 我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙 伴 应该知己知彼,从经营的总体效益出发,以 能使我方付出较小代价而收益较大为标准,慎 重选择正式谈判的对手。 面0p3图0。想想  三、广泛搜集情报,摸清对方虚实 为了说明情报与信息搜集工作的重 要性,我们来看两个实例: 案例1:““枫叶旗”带来的商机 案例2:“与德商的技术引进谈判  1.公开信息资料的搜集方法 为了说明公开信息资料搜集的重要性,我们 下面来看几个案例 案例3:“日本情报工作的哲理” 案例4“作家 案例日本商人与水油面”  (1)从报纸、广播、电视、互联网等传 媒中搜集信息资料的方法 (2)利用各种会议和集会场所收集信息 资料的方法 3③3.ou,,u