商务谈判概概念特征及类型.pptVIP

第二章、商务碳判的概念、 特征及类型 保人;尹洪莫  商务谈判的概念 1、谈判的概念:有许多观点,归纳如下: 谈判是利益相关的当事人(两方或多方)为了 实现各自的利益目标,运用各种互动手段而进行的 自愿、平等的协商过程 美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为: 只要是人们为了改变相互关系而交换观点,只要人 们是为了取得一致而磋商协议,他们便在进行谈判 概念表述可以多种多样,但都有几个要点:谈 判动机出于双方需要、利益;参与谈判的双方都与 利益有关;谈判方式一定是自愿的平等的。  什么是商务谈判? s商务:交易之事务。 ●商务谈判 Business Negotiation:主要指经济 领域中,具有法人资格的双方或具有利益相关 的当事人,为了协调改善彼此的经济关系,满 足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易 条件,彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。  ●谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判 文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判 民事谈判等 s商务谈判属于经济谈判 s是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交 易条件进行磋商的活动 价还价 谈判双方这种在利益上既相互依存,又相互 对立的关系,反映了商务谈判的实质所在。 商务谈判实际上是人们相互调整利益,减少 分歧,并最终确立共同利益的行为过程。  商务谈判的构成要素 谈判背景 当事人 当事人 谈判背景  要素 ●/这是指谈判的参加人 是指背景资料、情报 可以是具体个人,也可以是 直接影响了谈判者的决策 组织或国家。 2 这是指谈判的时间限定 这是指双方或多方所希 性、确定性和毎一方的 望达到的状态、期望值 “死线 3.协 这是指参加人员对于洽 谈判各方都愿意通过交 谈局势的控制力、洽谈过 流、对话、协商、对话方式程中拥有的竞争力、具体 解决问题 问题的决  2、商务谈判的构成要素? 包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息谈判的时间, 谈判地点 谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主 体二者有联系有区别 ●关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担 谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈 判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 e行为主体是实际参加谈判的人。  谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合 而成的内容。有属于资金方面的,属于技术合 作方面的;属于商品方面等 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项 进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈 判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判 策略、方式、方法、技巧等等。 谈判时间有几层含义 *期限 FROM DD1/ MMYYYY1 DD2/MM2YYYY2, DEADLINE对人的心理有 何影响? 谈判时机:什么场合,什么背景下 *谈判的时间哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是  ●譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人 终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期 的事。然而,若有一天,医生突然宣布, 你只有一个月好活了,这样的打击,是谁 可以忍受的呢? 由此可见,当谈判的期限愈接近,双方 的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不 安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时 刻,将会达到顶点—这也正是运用谈判 技巧的最佳时机。  美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达 特、以色列前首相比金所举行的长达十 天的会议吗? 此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对 立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复 杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断 没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不 得不为谈判设定一个期限—就在下个礼拜天。果然, 随着截止期限一天天的接近,总算有一些问题获得了 解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突 然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以 埃双方也达成了最后的协议。