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中国移动和联通近期竞争策略梳理 中国移动和联通竞争策略梳理  中国移动  中国联通 中国移动个人客户发展策略 核心客户（中高端客户)保存  目标：中高端客户（ARPU ≥120）保有率≥70%  主要举措：  营销捆绑——通过话费回馈、资费优惠、终端及其他实物回馈捆绑客户，延长在网时间，如近期推出的全球通网龄 优惠计划（根据在网年限，话费不同程度的优惠）  服务维系——提供独特的、个性化的服务和业务；加强客户关怀。如加大全球通VIP俱乐部的建设，加强139邮箱、 飞信、号簿管家、家校通等个人粘性业务的推广，加大积分计划的推广等 新增客户拓展  来源：以农村市场、流动人口市场和中小城市城镇市场为主  主要举措：  农村市场——家电下乡；资费优惠；加大（含电子渠道在内的）服务体系的建设；结合文化活动进行落地营销  流动人口市场——跟踪流动人口市场的变化，提前进行营销准备，推进跨地区协同营销常态化  中小城市城镇市场——加大营销资源投入，紧抓三、四级城市的消费需求  对我网客户的策反力度大，我网小灵通和C网客户也是其新增客户的来源之一 话务量经营  主要举措：  继续加大话务营销力度，主叫资费进一步降低，加速移固替代进程  重点开展长途、漫游话务营销，提升高价值话务份额  降低主要方向国际业务资费，加大国际话务营销力度 中国移动家庭客户发展策略 移动G网+铁通固网+宽带捆绑  主要举措：  移动家庭计划：进一步加大推广力度和优惠力度 ，如四川南充家庭计划中包含的通话时长从200分 钟提升到1000分钟  话音捆绑，如河北铁通开展预付费用户绑定亲情号码优惠活动，一个固定电话号码可以绑定5个本 地移动号码，拨打优惠  话音+宽带捆绑，如四川德阳地区，移动合家欢客户办理铁通宽带，享受资费低至2折，提速0.5M 以无线固话策反我网固话用户  发展历程：从最初在农村地区发展，逐步蔓延到大中城市  主要举措：  针对家庭客户，以优惠资费（最低可到0.04元/分钟）+大力度促销为主要手段；  注：无线固话在某些省份也针对政企客户推广，如贵州等省 移动未来拓展家庭市场的判断  以TD为重要接入手段，近期以无线固话为主要载体，关注客户的沟通需求，未来推广家庭 网关和家庭信息机（正在试点），关注客户的宽带上网、安防监控等需求 中国移动集团客户发展策略 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场  集团客户保存激增工程  针对存量客户，利 用集团V 网、话费预缴、终端捆绑、 统一付费等手段加强捆绑  针对潜在市场，以 集团V 网为主要手段  利用铁通资源， 发展移动 总机、综合V 网、 宽带接入等业务，规避政策风险  宽带接入与内容聚合工程  宽带接入：有策略、有重点地发展宽带接入业务，重点客户——A/B类集团客 户，重点区域——城市商业中心、写字楼、经济/科技/工业园区、酒店等；  内容聚合：建设IDC，建立“互联网信息中心”，开展内容聚合专项工程，丰富 移动互联网内容资源  互联网应用：09年重点发展企业建站和企业邮箱 宽带业务接入策略 目标客户 接入方式 政府、大型企业 有线方式接入 中小企业、热点区域 有线+WiFi 、TD+WiFi 中高端集团成员 高速上网卡（TDHSPDA） 中国移动集团客户发展策略（2 ） 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场  中小企业信息化普及工程  细分需求，推广中小企业“动力100” 业务 业务包