突破不景气的基本功——3招提升销售力.pdfVIP

經濟成長衰退，客戶大減預算，企業力求降低成本，要如何在逆境 中求生，提昇產品銷售力，進而成為市場贏家呢?本期《哈佛商業 評論》精選三篇文章，與大家共同探討在不景氣之下，在市場上出 奇制勝的銷售心法。 www.HBR 招式 1 ：讓客戶非買不可 遇到不景氣，要賣東西給企業客戶難上加難。客戶沒有編列自由裁量 支出的預算，採購決策必須送交比你平日接觸的採購人員更高層的主 管審核。 為了確保客戶挪出預算為了確保客戶挪出預算 ，購買你的產品購買你的產品 ，可針對關鍵議題可針對關鍵議題 ，發展具挑釁發展具挑釁 意味的觀點，並向企業客戶的部門高階主管闡述。這個方法，稱為「挑 釁式銷售法」。 www.HBR 挑釁式銷售法 協助客戶從新的角度，觀察自身的競爭挑戰，如此就能凸顯某些問題 亟待解決。 基本構想 ：就算客戶似乎沒有自由裁量支出（至少暫時如此），供應 商也應該協助客戶找出採購經費 。 www.HBR 採取挑釁式銷售法，你必須…… 找到大問題 著重目標公司在獲利上面臨的嚴重威脅，讓對方的高階主管覺得和你見 面很有價值；而且挑釁式銷售法的成本較高，找到大問題吸引潛在客戶， 才更有可能回收這方面的投資。 針對問題發展出挑釁式的觀點針對問題發展出挑釁式的觀點 一般來說，客戶目前採用的問題解決方法，都有某種道理，但該挑戰的， 可能是因循守舊的看法。 www.HBR 向決策者闡述挑釁觀點 很可惜的是，經濟低迷時，採購決策的層級會升高，提升到你平常 不會拜訪的高階主管手中。你需要有人強力引薦，才有辦法接觸到 有權重新分配經費的部門高階主管。 更多詳細內容請參考：讓客戶非買不可 www.HBR 招式 2 ：「免費顧客」幫你賺大錢 靠付費顧客補貼的免費顧客，對許多行業都很重要；例如，媒體、就 業與約會服務，甚至資訊科技供應商。但免費顧客的價值究竟如何？ 公司該投資多少在他們身上？ www.HBR 擁有「免費」與「付費」兩類顧客的企業，如果能理解網絡效應對相關 業務的作用，就可估算這兩類顧客真正的終生價值，從而找出公司最佳 的成長與獲利之道。 案例 網路拍賣公司（化名）是一家線上拍賣公司，以往不斷對賣家（即付費顧 客）投入更多資源。公司成長快速，但有好幾家競爭者虎視眈眈。因此， 經理人擔心公司爭取新買家（免費顧客）所投入的資源不足，無法維繫市 場領導地位。經理人雖然體認買家的價值，卻不知該如何量化那些價值。 www.HBR 網路拍賣公司建立一個模型，計算每新增一位買家，對公司獲利的長期 總效果。模型考量每位新買家如何吸引其他買家與新賣家加入，而這些 顧客又如何進一步發揮漣漪效應。 接下來，公司又將模型應用在以下幾方面： 1.決定該投入多少行銷經費來吸引買家 22.測試不同的定價策略測試不同的定價策略 3.更善待買家 4.向投資人提出充分理由 更多詳細內容請參考： 「免費顧客」幫你賺大錢 www.HBR 招式 3 ：「物超所值」拚經濟 面對經濟衰退，企業與其力求成本降低，不如積極開發成本創新能力。 如此才能逆境求生，進而成為市場贏家。特別的是，向來引領市場風向 的西方國家企業，這回必須向新興市場的對手取經，才能在本國與外國 市場成功。 此時平價超值策略成為對抗衰退的利器 www.HBR 進軍平價超值市場區塊的方法 1.開發中國家不只是成本低廉的製造基地 羅技電子公司在中國設立全球產品設計中心，充分利用當地成本相對低廉 的人才資源。中國工程師不僅能快速研發產品，