定价策略计算(2).docVIP

二、价格策划的基本原则： 1、经典策划出奇制胜的淡季营销策略 ?? 1、淡季促销 在淡季中占据市场资源，拉大淡季的销售量，或者获得更多的市场资源，取得市场优势。 “价增量减，价跌量增” “需者不贵”　争夺一：渠道资源，获得竞争先机 　　市场消费能力弱，要拉大消费者的消费量，难度十分大，除非有另类的促销方式，但另类的促销方式可遇不可求的。但是，如果能首先占据渠道资源，就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之——淡季，盯紧经销商的仓库和资金。在市场回升时，你自然就强占了先机 　 当销售处于淡季时，整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销，他们认为，越是不好卖越要增加消费诱因，刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理：淡季产品便宜。这个时候做促销，可以肯定效果不会太好，因为市场的蛋糕太小。例如：IT 行业（3—4） 　　争夺二：另类促销，拉动消费者 　　　 ?卖A送A’：像卖10公升精炼油送1公升。 是在降价 　　 ?卖A送B：像卖一套沙发，送一套棉坐垫。 是搭售 ?卖A送C：像购品牌电脑，送东南亚豪华三飞5日游。 　　卖A送C要让消费者容易得到。 “超值”与“易得” 淡季促销的营销潜规则——关键在于如何转移促销成本？ 　　　　1. 利用实际价值模糊的产品。 　　像上面的案例，钻戒就是价值非常模糊的产品，流通