以信息化手段促客户管理的提升.pdfVIP

. 肇庆公司： 以信息化手段促客户管理的提升 在客户走访监控过程中，过往以客户经理自主上报为 主，由于缺乏有效的信息化系统监控， 存在客户走访不真实、 走访效果不好、走访过程监控不到位等现象。针对所存在的 客户管理问题， 外勤 365 系统能帮助企业实现销售过程的精 细化控制，核心功能包括：考勤签到、客户拜访、客户管理 等。肇庆公司借助外勤 365 手机软件， 在直批客户经理团队 中推广使用，通过信息化营销监控手段，确保客户走访的真 实性、及时性，促使服务销售双提升。 一是实现客户资料的全真实。 肇庆公司现有客户 536 个，潜在目标客户 134 个，对所掌握的客户资料进行全面核 实后导入外勤 365 系统进行定位， 客户经理在走访客户时需 要在客户所在地进行手机签到，系统通过手机定位自动识别 客户地址的真实性。一方面进一步增加客户信息的透明度， 实现客户资料的互通和共享；另一方面公司层面全面掌握真 实的客户资料，有效避免客户私有化。 ;. . 二是实现客户走访的全监控。 一方面对客户走访次数进 行全监控。肇庆公司根据客户的购油量、客户忠诚度和潜在 发展前景等因素，把现有客户细分出 5A 级至 A 级等五个级 别，以季度为单位确定每个级别的走访次数。利用系统中客 户计划拜访功能，把每季度的客户走访计划落实到每一位直 批客户经理个人， 对于 5A-4A 级客户要求每季度至少走访 3 次，对于 3A-2A 级客户要求每季度至少走访 2 次，对于 A 级客户要求每季度至少走访 1 次。 另一方面对客户走访过程 进行全监控。肇庆公司通过前期的调研摸查，掌握了部分潜 在燃气客户的真实资料，并通过系统下达燃气客户走访计 划，要求客户经理详细记录每次走访的情况。公司层面则安 排专人通过对走访记录的筛选和分析，最终确定了德庆华润 ;. . 燃气公司作为公关重点，由公司领导带队走访，成功开拓肇 庆公司第一个天然气客户， 5 月份销售 LNG38 吨，实现燃 气销售突破。 三是实现客户维护的全分析。 一方面肇庆公司通过系统 做好客户走访前的详细计划，要求客户经理在每次客户走访 都通过系统进行反馈，并详细记录客户需求、购买周期、兴 趣偏好等信息，充分了解客户的需求特点。另一方面安排专 人对客户走访情况进行及时评估效果和跟踪回访，针对每一 个客户的需求特点进行全面分析，按照客户的不同需求，分 为价格敏感型、服务导向型、管理需求型，为客户提供国际 油价信息推送、市场行情预测、油罐免费租赁、配送路线优 化、油品免费检测、电商快速下单等个性化服务，提高客户 ;. . 满意度。 四是实现客户经理的全跟踪。 针对直批客户经理的实际 情况，肇庆公司通过使用系统中考勤签到功能，实现客户经 理的全跟踪。通过系统录入相应的考勤地点，客户经理在上 班时间到达指定上班地点进行手机签到，