时代的四种销售策略.docVIP

免费时代的四种销售策略 ??1.向上销售 ????推出免费的基本款产品，以获得广泛使用，然后对高级版本收费。 ????前提条件： ????·免费产品要能吸引庞大的用户群，这样即使转换为付费用户的比例很低，也能带来巨大收益； ????·愿意为高级版本付费的用户比例很高。 ????案例： ????几乎所有的iPhone应用程序采用的都是这种策略。其中一种做法是给消费者提供免费版本，而对企业客户则提供高级版本，Adobe公司对Reader软件采取的也是这种做法。 ????Skype提供免费的电脑间通话，附加功能则要收费。之后，该款产品也进行了向上销售，因为它有超过4亿用户，其中有很多人变成了付费用户。免费的照片共享网站Flickr的用户群则要小得多，转换率也很低。这就是为什么eBay可以斥资26亿美元买下Skype，而雅虎只愿意用不到3000万美元收购Flickr。 ????2.交叉销售 ????销售与免费产品不直接相关的其他产品。 ????前提条件： ????·宽广的产品线——最好是跟免费产品互补的产品线； ????·能够通过合作关系向免费产品用户推销一系列产品。 ????案例： ????瑞安航空有大约25%的座位是免费提供的，但它会交叉销售多种附加服务，如保留座位、优先登机等。客户登机后，空服人员可向其推销食物、刮刮卡彩票、香水、数码相机、MP3播放器和其他产品（瑞安航空还有第二种策