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供应链下的销售管理 供应链的销售过程:供应链营销模式、 道、战略 口供应链连锁经营策略:连锁经营的含义 类型、策略;供应链物流连锁运作体系 口客户关系管理:定义、管理思想(客户是 企业发展最重要的资源之一/对企业与客户 发生的各种关系进行全面管理/进一步延伸 企业供应链管理)、主要功能(流程管理/ 接入管理/关系管理)、管理精髓 供应链营销模式 推测型营销模式:优势在于能够充分享用规模 经济所能带来的利益。特点是少品种大量生 、大量仓储与配送,按市场预测进行生产,注 重流通渠道的控制,采用分销商等中介的应用 组织形式。 2.实时型营销模式:一种基于市场预测和拓展的 经营模式,其成效高低取决于产品创新程度 产品线扩展的广度以及营销渠道的控制程度。 特点是多品种少量生产、高频度少量配送,按 订单生产,注重产销物流的整合、建立战略联 盟,采用网络营销等手段。 3.供应链营销战略:供应链营销模式的变革是从 推测型营销模式→ 营销模式转换 销售渠道 起义:公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商 、批发商与零售商的结构。通过这种绪构,进行商品、 产品或服务的交易和实物配送。 口构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消 费者,按其推进阶段过程,可以划分为0~3级销售渠道 果道级别 销售渠道结构 0级 生产者一消费者(直销 乡生产者一零售商一消费者 2级生产者→批发商一零售衔→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级 非产者一代理商→批发商一零售商一消费者 非产者一北发商一代理商一售商一消数 销售战略 以高档市场为目标:高质量和良好的服务在高 档市场消费者的决策中起重要的作用;高档次 市场消费者时常也进出平价商场,因此好的商 品、合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的 方法 以价值市场为目标:成功的折扣商店使其顾客 确信自己十分聪明和与众不同。这种以顾客价 值取向的经营思路使一些超级市场、连锁店获 得巨大成功。低档消费市场的消费者 3.以时间价值为目标:时间价值在中高收入者价 值观念中占据重要 些擅长为顾客节约 时间的公司更容易成 (时间成本)Pm 供应链物流连锁运作体系 连锁发展规划利基本条件:特征是经营宗旨,企 称、资本和规模,崗标、辫。前提:拥钅 定的客户资源,有特定的企业客户,能为其提 供一体化物流服务;建立企业识别系统(CrS) 的标准体系,形成供应链物流晶牌:拥有独有的 理模式 建立连锁组织体系:首先建议一二个示范企业 逐步形成连锁去网络规模(星星之火,可以燎原 建立物流配送连锁技术体系:将高科技例如自动 分拣机,自动化立体仓库、信息处理及通信自动 等广泛应用于配送中心 CRM的定义 RM是通过赢得、发展、保持有价值的客 户,增加企业收入,优化盈利性,提高客 户满意度的商务战略。通过获得更多的客 户线索、更广泛地共享客户信息,协同工 作,增加收益,提高给客户的价值,实现 企业和客户的“双赢” CRM是一种旨在健全、改善企业与客户之 间关系的新型管理系统。指的是企业利用 信息技术,通过有意义的交流来了解并 响客户的行为,以提高客户招揽率、客户 保持率、客户忠诚度和客户收益率 客户是企业发展最重要的资源之 个业要发展须要对自己的资源进行有效的组织与 划随着人类社会的发展,企业资源的内 也在不断扩展,早期的企业资源主要是指有形的 资产,包括土地、设备、厂房、原材料、资金等 →企业资源概念扩展到无形资产,包括品牌、商 标、专利、知识产权等→人们认识到人力资源才 是企业发展最重要的资源→工业经济时代后期, 信息又成为企业发展的一项重要资源。由于信息 存在一个有效性问题,只有经过加工处理变为“ 知识”才能促进企业发展,为此,“知识”成为 当前企业发展的一项重要资源,信息总监(CIO )让位于知识总监(CKO),这在知识型企业中 尤显重要 对企业与客户发生的各种关系进行全面管理 小业与客户之间发生的关系,不仅包括单纯的销售过程 所发生的业务关系,如合同签订、定单处理、发货、收 款等,而且包括在企业营销及售后服务过程中发生的各 种关系。如在企业市场活动、市场推广过程中与潜在客 户发生的关系;在与目标客户接触过程中,内部销售人 员的行为、各项活动及其与客户接触全过程所发生的多 对多的关系;还包括售后服务过程中,企业服务人员对 客户提供关怀活动、各种服务活动、服务内容、服务效 果的记录等,这也是企业与客户的售后服务关系。 对企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理,将 会显著提升企业营销能力、降低营销成本、控制营销过 程中可能导致客户抱怨的各种行为,这是CRM系统的另 个重要管理思想 进一步延伸企业供应链管理 20世90年代提出的ERP系统,原来 是为了满是企业的供应链管理需要 但ERP东统的实际应用并没有达到企