家电采购谈判方案.pdfVIP

家电采购谈判方案 —关于与海尔集团的合作 一、谈判双方 对方：海尔集团 我方：香格里拉酒店集团 二、谈判背景 海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的 产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新 领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、 新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全 面优化生活和环境质量。海尔一贯秉持社会责任意识，在创 意、制造、服务、物流、回收等环节坚持践行绿色理念，积 极引领消费者、合作伙伴乃至各行各业共同承担对环景的保 护与关爱。其集团求新求变，积极拓展业务，引导消费者绿 色消费的理念与本集团创新，贴心，窝心的服务理念是相一 致的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将有利于 双方发展。 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，争取实现 双方利益最大化。 四、谈判的目标和策略 (一）谈判目的 与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机 等家电的 协议，并希望能建立长期的合作关系。 具体目的： 1、通过谈判,尽量使我方能以较合理的价格购买所需商品 2、从长远利益出发,谋求发展，兼顾双方利益,实现合作双 赢 （二）具体策略 1、开局阶段： 协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对 己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈 判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、摸底阶段： 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意 图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了 解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方 提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回 答。 3、报价与磋商阶段： 报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我 们采取如下磋商策略： （1）突出优势：本集团业务在国内外市场上占有很大比额， 且被视为世界最佳酒店管理公司之一 （2）制造竞争的策略：本集团在谈判期间一方面与海尔集 团积极谋合，另一方面也不放弃与美的 、格力、 松下、 三 星、等其他集团的接洽，以给对方形成竞争压力 （3）争取承诺的策略：以发展长久的合作关系为桥梁，争 取取得对方的合作承诺 （4）声东击西的策略：虽然对方明白了解我方希望用最低 的价格购买到最好的货的谈判意图，但是，在市场竞争激烈 形势下，也有多种合适的品牌可供我方选择，我方可借此掌 握谈判主动权。以和其他公司的积极接洽，对比服务，售后 等其他方面来迷惑对方，适时用声东击西策略，把重点放在 价格对比上，从而尽可能的压低我们的进货价 （5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为 进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努 力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利 益。 4、 成交阶段： 双方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任 何异议，我方即一次性付款 60%，对方一次性提供5批以上 货物，待所需货物提供完毕，我方在确保无质量问题的情况 下付清余款，在这种情况下双方不再提意见，我们便成交。 5、 签约阶段： 双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件，完成签 约。 五、谈判人员组成 我方人员构成：主谈：黎秋华，公司谈判全权代表； 副谈：覃荣丽，负责重大问题的决策； 其他组员：韦琼昌、钟婷婷 对方人员构成：主谈：冯莉林，公司谈判全权代表； 副谈：杨翠云，负责重大问题的决策； 其他组员：杨叶芳、樊子涵 六、谈判的议程安排 （一） 谈判时间：第十五周周二16:05 （二)谈判议题：与海尔集团签订一份购买电视、电脑、 空调、冰箱、洗衣机等家电的协议，并希望能建立长期的合 作关系。 （三）谈判地点：第三教学楼205教室 七、谈判的准备工作 （一）准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合 同法》以及相关的扶持政策。 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同 义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者 赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的 80%）。 （二）模拟谈判 本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈 判。 八、谈判控制预案