快递营销与策划 课后阅读材料及案例 某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例.pptxVIP

快递营销与策划某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例主讲:张博超某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，CBD商圈快递需求极为旺盛。A市某快递企业以商务楼为切入点，加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式，提升EMS的楼宇市场占有率。 ?某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 一、项目背景（一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业高档的顶尖办公楼。（二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机电城、建材城等，中型企业和小微企业居多。单次发件量小、频率高、点交集中。?某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 一、项目背景（三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到总发寄业务量的60%左右。（四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展中，缺乏突破口和切入点。?某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 二、项目切入点（一）强化揽投人员与客户的接触。（二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。（三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 三、服务方案1. 增设揽投站点，延伸经营触角各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明确人员配备、收入目标及激励考核措施。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 三、服务方案2.进驻商务楼的服务模式充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻服务，在商务楼内设立功能较为齐全的快递企业下属站点,提供逐层逐户的服务。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 三、服务方案2.进驻商务楼的服务模式（1）签订协议。以提高商务楼综合服务水平，且降低物业管理成本为切入点，与商务楼物业签订商务楼进驻服务协议。（2）首次进驻的商务楼按B类商务楼揽投站标准进行人员、硬件设备等的配置。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 三、服务方案2.进驻商务楼的服务模式（3）以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中做到“五个多”，即:多讲一句话、多问一声好、多介绍一种业务、多揽收一份标准件、多签约一家客户。一般只要客户打个电话，揽收员就能随叫随到。（4）建立客户信息库。各站点对所服务的商务楼建立客户信息库，根据每家公司的业务情况，制定出相应的营销方案。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例 三、服务方案2.进驻商务楼的服务模式（5）主动营销。（6）优质服务。建立与客户的日常沟通机制，每月向客户发放意见征询单，开展客户关爱活动，组织互访，不断提高客户满意度。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例三、服务方案3.“商务楼前台”服务模式实施“封楼”举措，即针对顶级商务楼推出的一项特殊服务方式，打造服务品牌，并对楼内客户资源进行相对垄断。方法是：与大型高档商务楼宇物业交涉，向楼内所有商户发放告知函，制定服务流程，组建高素质经营服务团队。某市某快递企业开发当地商圈写字楼市场营销案例案例点评：该快递企业在开发商圈写字楼客户时，重视一定的细分市场，成功之处在于：1. 开展了主动式营销，变被动为主动；2. 加强了客户快件的时效，特别是重点线路的寄递时限由专人负责；3. 基本服务和增值类服务提升客户的使用好感。谢谢大家!主讲：张博超