商务谈判理论与实务课件.pptVIP

六，价格谈判 谈判中的价格与生产经营中的价格含义有一些不同，主要体现在可变性上，它集中在对价值的理解和认同上。 1）成本因素 成本主要是站在供应者方面进行讨论，作为谈判没有必要也没有足够的时间来讨论非常具体的成本构成。但还得从硬件，软件和服务三个方面分析讨论。 六，价格谈判 原材料的成本，包括元器件，另部件，注意，这部分在总制造成本中占有很大比重，采购成本的构成与整个硬件的设计策划密切相关。 规模引起的成本，从产品上来说是批量，从企业经营来看是投资规模和生产规模。 六，价格谈判 生产过程引起的成本，人力，技术，消耗，折旧，管理等引起的成本。工程项目就要涉及与工程特性密切相关的消耗的成本，如，地点，政策，消耗等。 应变所需的成本，包括可预见和不可预见的支出，技术，人力资源，融资需要，环境和其它条件。 六，价格谈判 技术和软件的成本很难用上述方式来计算，有两种方式进行考虑： 当技术含量不高时，一般选一个百分比进行估算，即 Ft=Ch*r 其中：Ft为软件和技术的价格； Ch为硬件的成本； ｒ　为一百分比，可以进行调节和谈判； 六，价格谈判 单独计算，技术含量的增加，上述方式不能被接受，常常用两种方式来计算： 直接费用：实现该技术或软件花费的费用清算，如，常规的设计，开发，系统软件的开发，其中将包括的主要是人工费用，资料，调研，试验及部分设备费用。如果已经申请到了专利技术的可以将其明码标价进行计算。 六，价格谈判 估算费用：许多技术无法明确其成本，如，专用技术，只能用估算方式进行计量，大致有以下两种， 期得利潤——该技术会给收益者带来多少利益，利润； 使用费——对于有些技术或软件以使用费来计算；如，品牌的使用。 六，价格谈判 通常采用案例法来证明其使用价值，也伴之以经济分析法，来计算各种环境影响。无论如何，这种计算总是缺乏说服力，因此谈判中常在这类问题上花费大量时间和精力。 六，价格谈判 技术价格可以有以下几种： 补偿——Compensation 酬金——Remuneration 收入——Income 收益——Profit 提成费——Royalty 使用费——Fee 服务费——Service fee 六，价格谈判 销售成本 销售过程中花费的成本，包括，中介广告，运输，保险，仓储，关税，人工，信息等。 另外，还应考虑到资金的占有，中间环节越多，运输距离越长，成本越高，但在谈判中怎样表达值得仔细推敲。 现在有许多销售是配套进行的，也应该考虑其需要花费的成本。 六，价格谈判 服务成本 售前，售中，售后服务都需要成本： 售后服务的成本相对比较明确，每个服务项目，维护，保养，安装，备品供应，修理等,都得计算成本，包括人工，消耗品，工具损耗，管理费，备件备品等。 六，价格谈判 售中服务是指合同签署到产品交付之前的整个阶段内提供的服务，包括来料，来样，设计和生产监理等，供方必需付出成本来满足需方的各种要求。 售前服务是指合同签署之前供方提供的服务，其目的主要是通过服务达到双方相互勾通的目的，供方了解需方的实际需求，明确各方面具体要求，并使需方对供方达到了解和信任，包括对产品和企业两个层面。因此，售前服务很重要，但是也很困难，要付出成本，进行很好的策划和运作。 六，价格谈判 2）市场同比因素 该因素主要是站在需方立场上考虑，有以下几方面： 解决自身需求的程度，实现该项目以后，作为买方获得了多少利益，解决了多少需要解决的问题，这些问题的重要性和迫切性 六，价格谈判 与其它相近项目相比较，是否值得花费这笔开支，与历史记载相比该价格应在什么区间为合理，与同类产品的价格相比是否合理，包括国内外的价格比较。 供需矛盾起到决定作用，当供小于求时，买方一般愿意以较高的价格接受，对供方有利；相反，供大于求时买方会有较大的选择余地，价格往往偏低。 社会公认的价格排行，涉及到国家，地区，企业三个层次，可以举出不少例子。 六，价格谈判 3）谈判期间的主观因素 买方的迫切程度对价格有较大的作用，例如，一个大系统中，其它问题已经解决，只留下这个问题时，往往相当迫切，如果，该问题的价格在总价中的比重又较小时，迫切性更强。相反，在谈判时尚有较大的余地时，价格就比较紧。即所谓积极价格和消极价格。当然，两者是相对的，在某些情况发生变化时会互相转化，从原来的积极变为消极，或原来的消极变成积极。 六，价格谈判 谈判策略也是谈判价格的主观因素，谈判的技巧，文化的适宜性，时机的选择等