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金嘉利钻石营运中心 12 月份培训课程 大钻营销之“九步真经” 第一式 ：百口雄辩望君留 一步：如何开场 二步：察言观色 三步：专业推产品 一步：究竟如何开场？ 预算 拉关系 包装 用途 赞美 制造氛围 结婚、送礼、投资、自戴 聊共同话题、拉近距离 逢人减岁，遇物增值 包装品牌，包装产品 一步：究竟如何开场？ 拉关系、赞美： – 拉关系：找共同话题 兴趣、家庭、生活、新闻头条、工作、天气、家乡、美食、旅行。。。 – 真诚赞美：逢人减岁，遇物增值 穿着、谈吐、外貌、工作、家庭、爱好、年龄、品味、见识、生活阅 历。。。 包装： – 包装品牌： 金嘉利钻石属全国连锁，拥有 20 年历史悠久、专业钻石品牌，技艺精湛、 时尚潮流、口碑极佳。 – 包装产品： 金嘉利钻石货品款式繁多，款式新颖独特，极具品味，是当下时尚潮流 人士首选。 二步：察言观色，步步为营 ? 察言观色， 通过观察和聊天了解顾客喜好 （款式）、预算（价位）、用途（推荐） ? 锁定推荐范围， 与店内存货结合，思考某个 产品与顾客需求相符合并转化为卖点 ? 介绍钻石知识， 从历史、稀缺性、象征意义、 鉴定、保养等方面介绍 三步：专业推产品 ? 4C ： 颜色（ Colour ）、净度（ Clarity) 、重量（ Carat) 、切工（ Cut) ? 鉴定： 硬度、导热性、反射光、生长点 ? 鉴定机构： 国际宝石学院 IGI 、美国宝石 学院 GIA 、比利时钻石高层议会 HRD 、 国家认可委员会 (CNAS) 专业 信任 三步：专业推产品 ? 颜色（ Colour ）， 级别从 D 到 Z ， D 为最高色， D-E 色为透明（透明无色）， F-G 是无色（无色）， H 色为白（接近无色）， I-J 为淡白色。 ? 净度（ Clarity) ， 由高到低详细可分为： ? FL,IF,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,SI3,P1,P2,P3 ? 重量（ Carat) ， 在其他三 C 相同情况下，钻石价格 与重量平方成正比，重量越大，价值越高。 ? 切工（ Cut) ， 切工分为切割比例，抛光，修饰度三 项。每一项都有五个级别，由高到低依次是： EXCELLENT,VERY GOOD,GOOD,FAIR,POOR ， 最优为三个： EX(EXCELLENT ） 第二式 ：旁征博引释君疑 四步：爱情离不开钻石 五步：增值空间 。 六步：莫失良机 七步：诠释性价比 八步：百问百答 四步：爱情离不开钻石 按基督教的习俗，戴在无名指上应该是钻戒， 据说是因为神父用戒指顺序轻触新人左手的三只 手指，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后 正好落在无名指上。 另一个更具浪漫色彩的传说是，埃及人认为， 无名指的血脉是直接引进心房的爱情之脉，象征 爱情永恒不变 。 A diamond is forever 钻石恒久远，一颗永流传 “ 无钻不婚”的全新理念 小故事 五步：增值空间 稀缺性 ， 1 克拉 =250 吨矿石 成本升高 ，原材料、人工、物价上涨 需求增大 ， 供给减少 ? 钻石的价格平均每年 增幅 达到了 10%-15% ， 呈现持续稳定增长态势。 1 克拉以上的钻石更具 有投资意义，若其再拥有完美无瑕的净度、完美 切工、顶级 D 色则更具收藏价值。 六步：莫失良机 ? 全国经济增长放缓，钻石逆势上涨。 ? 全球钻石市场需求以年均 10% 速度攀 升，钻石价格每年以 10%-15% 速度上升， 买的越早越合适 ? 这几天公司正在做活动，优惠力度最大， 今天是活动最后一天 七步：诠释性价比 1. 当红明星代言 2. 香港专业钻石品牌， 20 年品牌历史 3. 全国连锁，超过 500 家终端店，实力雄厚，售后服务完 善 4. 全国 23 个营运中心 5. 央视“知名栏目” 6. 全球最大钻石毛胚供货商 -- 戴比尔斯 DTC 供货商之一， 保证钻石品质 7. 首家推出“倾情价”超性价比，裸石采用国外一手货源， 避免中间商环节 8. 从钻石选购、生产、设计、销售环环相扣，每个环节严 格把关，精挑细选、品质 保证 — 选择金嘉利八个理由 当客户说 XX 品牌也挺好的，你应该先肯定再否定，回答客户 问题遵循 YES,YES,NO 原则！ XX 品牌在某些方面确实还不错， 但是跟我们比还是存在一定差距，理由如下 ...... 七步：诠释性价比 ? PK 网购 ：虽然网上可能会便宜一点，毕竟眼见为实， 这么贵重的物品还是得相信自己的眼睛，而且网上 的图片和现实还是有很大区别。 ? PK 单品 ：您看中的这件单品，我们店存货只有一件， 全国总共也没几件，因为这个款式比较珍贵，卖的 又特别好，所以先买先得。其他品牌没有这款式， 是我们品牌独创款。 ? PK 款式 ：您看中的这