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市场营销战略What is strategy?Where I am?Where I am going?How to go there?组织目标Objectives资源Resources技能Skills机会OpportunitiesMarket-Oriented Strategic PlanningObjectivesResourcesProfitandGrowthSkillsOpportunitiesMarket-Oriented Strategic Planning企业营销战略规划Marketing strategic planning 规定企业任务 确定企业目标 投资组合规划 制定增长战略20%-18%-16%-14%-12%-10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0StarsQuestion marks4??13??52Market Growth RateDogsCash cow86710x 4x 2x 1.5x 1x 0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x Relative Market Share波士顿咨询矩阵法The Boston Consulting Group’s Growth-Share MatrixBusiness StrengthsIndustry Attractiveness Strong Average weak?★保持优势 ★以最快的可行速度发展★集中努力保持力量★巩固投资 ★向市场领先者挑战★有选择地加强实力★加强薄弱环节★有选择发展 ★集中有限力量★努力克服缺点★如无明显增长就放弃?★选择发展 ★重点投资最有吸引力的市场 ★加强竞争力★提高生产能力增强赢利能力★选择和维持 ★维持现有投资水平，在赢利能力强、风险相对低的单位集中投资★有限发展和缩减★寻找风险小的发展方法，否则尽量减少投资，合理经营?High ★巩固与调整★保持现有收入★集中力量于有吸引力的单位★保存力量★保持现有收入★在大部分赢利单位保持优势★产品升级★尽量减少投资★放弃★在赢利机会最小时售出★降低固定成本，避免投资?medium Low GE多因素业务矩阵法The GE S.BIZ-Planning GridBUSINESS STRENGTHStrongMediumWeak1.003.672.335.005.00连轴JointsHigh航天设备零件Aerospace fittings水泵Hydraulic pumps3.67离合器ClutchesMARKET ATTRACTIVENESS油泵Fuel pumpsMedium活动隔板Flexiblediaphragms2.33Low安全网Relief valve1.00Invest/growSelectivity/earningsHarvest/divestMarket Attractiveness: Competitive- Position Portfolio（投资组合） Classification现有产品Existingproducts新产品Newproducts市场渗透1. Market penetration产品发展3. Product development现有市场Existingmarkets市场发展2. Market development新市场Newmarkets密集发展战略Intensive Growth Strategies多角化经营4. Diversification供应商生产商中间商顾客兼并或并购生产商（同行业竞争者）一体化发展战略 Integrative growth Strategies前向一体化Forward integration后向一体化Backward integration水平一体化Horizontal integration多元化发展战略Diversification growth 当企业在目前的业务范围以外的领域发展了好机会，就可以采用多元化发展战略。多元化增长的主要形式有：A、同心多元化；Concentric Diversification开发与企业现有产品线的技术或营销有些同关系的新产品，以便这些产品可能吸引一群新顾客。B、水平多元化， Horizontal Diversification研究某种能满足现有顾客需要的新产品，尽管这种新产品与公司现有产品在技术上关系不大。 C、集团多元化，Compound Diversification即大企业通过收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中，新产品、新业务与企业现有产品、技术、市场毫无关系。DesiredsalesDiversification growthStrategicplanningga