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导购培训手册 TOC \o 1-5 \h \z 、 导购基本要求 2 1、 导购理念与导购职责 2 2、 导购员基本素质要求 3 3、 导购守则 4 二、 导购工作程序 6 1、 导购程序 6 2、 导购过程注意事项 --6 3、 店务工作 8 4、 店面日常导购用语 9 三、 导购基本技巧 12 1、 推销法则 12 2、 5S 法则 12 3、 FAB 法 12 4、 提问与聆听 13 导购基本要求 一、导购理念与导购职责 1、导购一一引导顾客购买商品 这就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导。不能只 是被动地去解答顾客的问题，因为绝大多数消费者来买木艺品，对木艺品方面的 知识了解不多，因此她们不知道该关注哪些方面 ，除了价格外提不出别的问题。 那么导购员就有义务引导顾客建立”质量”的概念 ，知道怎样判别木艺品的好 坏，而且帮助顾客选择适合的产品。使顾客在购买木艺品的同时也”买”到了 有关木艺品的知识，享受到了优质的销售服务。从而体现出专业化导购的水 平。 导购员不能像展览会上的解说员一样不论顾客愿不愿意听 ，只顾白己背诵 解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重 要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客 ，利用技巧的提问和对顾客购买心理的 分析,帮助顾客找到购买的”阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的 疑虑,攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导。 导购的责任就是在顾客需要选购木艺品的时候 ，帮助选择一种最好的，最值 得的，买了以后绝不会后悔的产品。 顾客在购买过程中一般关心以下三个方面 的问题：品质、价格、服务。 全国『经销价 公平、公正、合理。 全国统-专卖运宫 减少中［可环节、 节省物流成本。 价格制定合法 产品价格的制订符合国家相关法规 查经过。 ,并经过地方价格主管部门核 高性价比 在同等质量、 同等服务的条件下， 产品价格是最低的。 1）、品质:始终被模仿，从未被超越。 局端木刻广品正位 产品所展现出来的饱含经典的设计与孕育着整个中华民族汗水 与智慧的精湛手工工艺,在业内成为划时代的标志,并已成为 中华文化的一种象征。 自主研发设计 拥有独立的设计部、工艺部，每件产品都是自主研发设计。 精湛的手工工艺 手工木工、 打磨、粘贴、刷漆、雕刻、彩绘、组装等。 环保、不变形、不变黄 原生态木材、 局性能环保涂料，进口胶水 完善的工艺流程 11道传统手工工艺与13次现代品检制度的结晶,区别丁流水 线产品，线条流畅，效果逼真,淋漓尽致的展现出”身临其 境”的分（围。 国际认证 行业首家经过ISO9001国际质量体系认证；行业首家经过 ISO14001的环境管理体系认证。 质量承诺 1年内出现质量问题包换包退 馨源木艺的质量是木艺品中最好的 ，这一点是买过馨源木艺广品的顾客公 认的,导购应有十足的信心。 2）、价格:在同等质量、 同等服务的条件下，馨源木艺产品价格是最低的。 在价格这个问题上，我们首先不要指望以解释馨源木艺的价格低来吸引顾 客，馨源木艺的质量是一流的，服务是一流的，在这个条件之下，价格是合理的、 物有所值的，我们确确实实的做到对得起顾客所花的每一分钱。 （所谓一分钱 一分货，酒店和大排档的价格永远都是不可能一样的 ）。因此在谈到馨源木艺 价格的时候，我们应该是理直气壮的，心态应该是很白然、 很平和的。 我们不要指望馨源木艺的价格比杂牌木制工艺品便宜 ，对于那些不顾产品 质量而将价格作为衡量买不买的唯一标准的顾客 ，不是我们馨源木艺最终销售 的对象。 3）、服务:馨源木艺的服务口号是”三免费全跟踪” 三免费 提供免费上门设计、免费安装、免费调换服务。 全跟踪 对购买产品的顾客建立客户档案，建有服务跟踪卡，馨源木艺会对顾客 进行回访和使用跟踪。 如顾客购买的馨源木艺产品1个月内装饰效果不满意,只要产品不影响 一次销售，可申请免费调换；1年内有质量1可题免费调换；3年内负责免 费保修；3年以上负责维修，仅收取成本费。 个性定做 根据用户提供的原义或要求来进行量身定做 2、导购职责 1 .熟练运用导购基本技能和技巧引导顾客购买 ，完成销售任务 维护形象店店面整洁； 做好本店订货、发货、盘存及资料管理等工作； 严格执行公司的财务制度，做好开票、 收款、记帐等工作 广泛搜集信息并及时反馈信息； 主动配合其它部门开展工作。 二、导购人员基本素质要求 1、 具有高中或中专以上学历的女性 ，形象端庄大方，最好是有一定工作经历 有售货经验或良好沟通能力的女性 ； 2、 思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐； 3、 应具备的心态： 1） 热爱本职工作，有主人翁精神，将个人的发展与公司的发展紧密联系在一 起； 2） 热情：热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情