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中华讲网9 销售员电话互动能力训练 讲师:赵文德 2012年4月 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  目录 ·1、销售电话互动中常见的问题 2、电话互动流程 ·3、发掘客户需求 4、高效提问 5、应对客户反对 ·6、应对客户质疑 7、判断成交意愿 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  1、销售电话互动遇到的问题? 6W-2H: What(什么 Why(为什么) hen(何时) ·Who(谁) · Where(哪里) Which(哪个) HoW(如何) How much(多少,多久) 每人列出5个问题,每 个小组汇总成20个问题 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  2、接听电话流程 1、自报家门 2、问候并了解客户的具体称呼 3、了解客户获取信息渠道 4、收集客户的信息资料 5、探寻客户来电原因 6、深入发掘客户需求 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  接听电话话术分析 您好!风行上海东仪李玲,有什么可以帮到您? 您好!我是李玲,您是哪位? 3.请问先生您贵姓? 4.刘先生,我可以知道您全名吗? 5.这名字真好听,请稍等,我拿笔记一下。 6.我是李玲,李嘉诚的李,刘嘉玲的玲,您喊我玲玲就可以了。 7.我是称呼你刘经理,刘总还是刘先生比较好呢? 8.刘总,顺便问一下,您是在哪里了解到我们公司电话的呢? 9.刘总,方便告诉我您公司的全称吗?因为 10.刘总方便介绍一下您公司是做什么的吗?因为 11.我可以问您—个问题吗?您为什么看中的刚好是我们这款车 12.刘总 组船明吴只的霸电接素惹里可份吗号料 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  消售电话的20个细节 1选择合适通话时机 11讲话语速适中 2响铃三声之后接电话 12不与客户争论 3自报家门 13长话预约 4使用客户尊称 14不使用难理解术语 5通话中面带微笑 15确认客户理解 6使用礼貌用语 16再次确认重要信息 7遇节假日问候 17感谢客户来电 8随时认真记录 18客户先挂机 9巧妙赞美 19礼貌结束电话 10通话内容简洁明了 20承诺马上行动 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  销售电话互动流程 目标准备邀请来店,参加活动,允许上门,未买原因,接 受资料,推荐客户,深化关系,了解偏好 获得时间机会征询法,主动质疑法,登门槛法 激发兴趣 意外来意法,数字诱导法,结论诱导法,机会唯 法 要求回报清求帮助法,给予好处法,互惠回报法 获得承诺主动承诺+要求承诺 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  目标准备分析 1、邀请来店 2、参加活动 3、允许上门 4、未买原因 5、接受资料 6、推荐客户 7、深化关系 8、了解偏好 找讲师ww!中国最大的培训讲师选聘平台  获得时间 机会征询法 主动质疑法 登门槛法 1、您现在方便接听电话吗? 2、这个电话对您很重要,可能要占用您5分钟,可以吗? 3、我这个时候打您电话是不是不太合适? 4、可以占用您2分钟的时间吗?(如果可以,就开始电话交谈,谈够2分钟后询 问客人:“现在刚好2分钟了,还可以继续下去吗? 找讲师www」中国最大的培训讲师选聘平台  激发兴趣 意外来意法 数字诱导法 结论诱导法 机会唯一法 关系提醒法 1、我打这个电话不是想向您问车的问题的,而是另外一件事情。 2、我遇到了一个问题,突然想到只有您才可以回答,不知道能不能请教一下您呢? 3、我有3个对您来说很重要的消息要告诉您 4、我估计这个消息您肯定会感兴趣的。 5、我们正在搞个特殊条件优惠活动,这个活动不是每个人都可以参加的,我查看 下您上次留下来的资料,发现您有一点情况是符合我们的条件要求的,所以 专门打理箭语wngm中国最大的培训讲师选聘平台