SANGFOR-SPIN销售话术-陈婷婷-XXXX05(录屏版).pptxVIP

SPIN销售话术与客户需求挖掘; 什么是需求？; 培训目的：通过对SPIN销售话术的了解和简单演练，掌握挖掘客户需求的基本思路和会谈的要点 培训时间：2小时 课程开发与主讲：陈婷婷 自我介绍： 陈婷婷，简称CTT，部门：市场行销部，职位：AC产品运营； 08年7月至09年10月，在杭州办任行业产品经理兼教育行业销 售；09年10月调至总部任AC产品运营；;SPIN培训教材;使用SPIN之前;客户的反应;问题在哪里？;客户心中的一杆秤;SPIN的思路框图;大生意小生意;一个案例：某运营商项目;隐含需求 客户对难点、困难、不满的称述；如 现在的VPN接入速度我不满意； 仅仅用CA认证我觉得不放心； 分公司网络管理太乱了，不听话； 明确需求 客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品； 为什么要区分隐含需求和明确需求 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功； 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么； 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求 ;关于隐含需求和明确需求的案例 主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：是啊。 主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？ 销售人员：是的，他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。