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甘肃浓缩苹果汁客户开发计划书 一、 引言: 浓缩苹果汁行业属资源和劳动力密集型加工行业,我国作为生产国最突出的优势是资源优势和 成本优势。我国苹果资源占全球苹果资源 45%A上,有丰富的生产原料,采购成本比国外低,再加 上中国丰富且廉价的劳动力资源,因此,据行业一般资料表明,国外生产 1吨浓缩苹果汁直接成本 在800美元以上,而中国的平均成本仅约为 550美元,具有明显的国际成本比较优势,国际竞争前 景看好。 二、 客户开发计划概述 我国浓缩果汁的发展仍然存在许多问题,如国内需求不足,出口主动权孱弱,日益严重的产能 过剩现象等,但随着国内果汁饮料市场的拓展及国外市场需求的回暖,我国浓缩果汁行业发展前景 仍然被看好。目前我国浓缩果汁企业之间仍然存在不少恶性竞争, 这就要求企业之间能够抱团作战, 加强我国浓缩果汁行业的出口话语权。 三、 目标客户的分析 青年人比较喜欢喝苹果汁,可乐等饮料。老年人不怎么喜欢喝果汁,老年人比较喜欢喝一些养 身的补品。所以应该对青年人做目标分析!青年人是消费的主力军,只要可感好就算稍微贵一点他 们都是可以接受的。 四、 企业自身条件分析 (一)出口量的控制 根据我国现有的生产能力, 只须对设备稍加改造,我们的出口量即可占到世界贸易量的 60% 2003 年,国内4家大型苹果汁加工企业可生产 38万?40万吨的苹果汁;2004年只要原料允许,可能 达到50万吨,加上其他的苹果汁生产企业,总产量可以达到 60万吨。这样,中国的苹果汁出口 量还会保持增长的势头,但同时来自国外制裁的风险也很大。因此,中国的出口量控制在什么范 围,是行业需要把握好的问题。目前,通过行业自律,控制出口总量,通过规范管理提升技术含 量、塑造品牌应是行业在国际市场上抵御贸易保护措施的有效手段。 (二)生产规模扩大的控制 如上所述,行业在成长阶段,加速规模的形成无疑是正确的,但现在行业到了成熟期,再加上 以上说到的产品的敏感性问题,再盲目扩大,无疑是雪上加霜。物极必反,在我国苹果汁行业发展 的现阶段,各生产企业再继续扩大规模将是十分危险的。 (三) 销售价格的控制 2003年榨季,各厂家对销售价格的心理意向是比较一致的。 只有大家真正团结起来,一致对外, 销售价格才有全面上升的空间和可能。因此,行业内必须认真检查限价的执行情况,千万不要满足 于近两年来销价上的一点点增长,要立足长远,着眼未来,争取达到欧洲 650美元/吨、美国700美 元/吨,乃至更高的出口价格,才有广阔的发展空间。过渡阶段可逐年有所提升。 (四) 苹果原料收购价格的把握 这是最难协调的问题,也是目前行业最突出的问题。今后,行业须把握好以下两点:第一,反 对违反常规的低价收购,切实保护果农的利益,保证国家赋予我们企业的社会责任;第二,反对高 价收购,损害行业整体利益。 五、客户开发的实施计划 会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置 ,取得客户对公 司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任 此阶段是长期发展阶段 ,需要更长的时间去完成.希望有时间去巩固,目标客户是以老客户为基 础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.

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