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最新顾问式销售五步成交法详解
目录
01销售观念
02销售准备
03顾问式销售1客户开发
04顾问式销售2关系建立
05顾问式销售3需求沟通
06顾问式销售4产品推荐
0顾问式销售5-谈判成交
营销VS销售
营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略
渠道建设和宣传推广
销:让东西好卖
销售是冲锋陷阵,着眼于客户寻找、关系建立、
需求挖掘和产品推介。
销售:把东西卖好
五步成交法
客户开发
Product
Price
E
产品
价格
需求沟通
Place
Promotion
渠道
推广
产品推荐
谈判成交
客户状态分析
意愿
R4
低素质,低意愿统称为R1
传统式销售
顾问式销售+
低素质,高意愿统称为R2
所属的行业
压力推销
高素质,低意愿统称为R3
更高素质,高意愿统称为R4
传统式销售
顾问式销售
客户关系
素质
产品和服务的分类
工业品:原材料、配件、成套设备、系统服务
耐用品:房产、汽车、家具、家电
快消品:日用品、食品、鞋服
服务品:金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
销售与销售员
销售的四个层次销售员的四个段位
1、卖专业
1、顾问式
2、卖体验
2、关系型
3、卖功能
3、推销型
4、卖价格
4、告知型
价值由成本、参照物和价格本身决定)
客户的三个层次:
1、泛泛之交2、常规客户3、粉丝客户
营销阶段
1-捡客户:卖方市场,产品稀缺
2-抢客户:买方市场,过剩同质
3-养客户:网络时代,粉丝经济
0-销售准备
销售团队管理存在的问题:
重结果,轻过程,关注事而不关注人
下命令,不跟进,只提要求而不辅导
建团队,不激励,制度和流程都缺失
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