促成交易及交车服务培训讲义.pdfVIP

项目十一 促成交易及交车服务 2020/8/5 1 项目十一 促成交易及交车服务 项目导入  在汽车销售过程中方法很重要，选择合适的促成交易的方法， 设法排除客户异议，才能达成交易目的。  汽车销售顾问和顾客谈妥交易之后，一般会提前约好 “交车 ”的时间，如果有现车，则可马上提现车；如果没有现车， 则先提交定金，再等待通知。在交车过程中，销售顾问要营 造一种美好的交车体验，提升客户的满意度，以创造更好的 口碑效应。 2020/8/5 2 刘桂光 车志 制作 项目十一 促成交易及交车服务  能力目标  1、在销售过程中能够根据客户表现出来的成交信号，把握 好处理客户异议的时机，抓住成交机会；  2、能根据客户特点灵活运用异议处理技巧和方法促进车辆 成交；正确地按流程向顾客交车。  知识目标  1、汽车销售中正确对待客户异议的处理重要性；掌握对客 户异议处理的原则和步骤；汽车推销成交失败普遍的一些原 因；  2、促进成交必要条件和促进成交的基本方法；  3、交车前的准备工作及车辆检查要点；  4、交车流程业务环节. 2020/8/5 3 刘桂光 车志 制作 项目资料 促成交易的利益成交法具体运用 一、战败案例分析异议处理 案例背景：销售顾问：入行时间不长的女销售。 案例点评： 1、销售顾问之前一直处于极为被动的状态，被顾客带领着，挨个讲 解展车，但是并没有了解到丝毫关于顾客的信息。例如，是新手是 老手？干什么职业？对汽车的了解有多少？其实如果了解到顾客基 本上不怎么懂车，在使用话术的时候就应该特别小心， 2、当顾客提出质量异议的时候，其实已经透露出他的真实观点（ 自于其IT行业的工作性质）。但是销售顾问并没有认真倾听顾客话语 中的真实信息，没有进行具有针对性的询问和沟通，只是马上不暇 思索地搬出“超长质保期”。而女顾客完全不懂车，一路穷追猛打， 销售顾问疲于应付，越解释越乱，结果招致了女顾客的一连串异议。 3、当男顾客透露出对于质量的真实看法的时候，由于自己所有的话 术已经用尽，销售顾问已经无法做出正面回答，只能岔开话题，本 来可能开发出的一个利益点被丧失掉了。 2020/8/5 4 刘桂光 车志 制作 二、成功案例分析--顾客异议处理 案例背景：销售顾问：入行时间比较长的女销售。 案例点评： 1、销售顾问之前一直积极的保持与顾客沟通服务状态， 讲解展车，