市场营销理论4P-4C-4R.pptxVIP

基础营销理论;传统的4P理论;;4P营销理论的优势和劣势;传统的4P理论;修正的4C理论;修正的4C理论;4C理论的优势;;4P与4C在企业的实际应用;1、4P和4C概念的提出和发展;消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 消费者愿意付出的成本（Cost），暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本； 购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品； 沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。;现在理论界有一种错误的观点，认为4C是消费者导向的，是正宗，而要否定4P理论的价值，或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论有独到的地方，有存在价值。;2、4P概念的理解;3、企业的态度;企业要用4C来思考，用4P来行动;最新的4R理论;关联;与用户关联;与产品需求关联;与产品需求关联;反应;关系;关系营销 ;回报 ;4R理论的营销四要素;4R理论的优势;4P、4C、4R三者的关系;案例1 把梳子卖给和尚;乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　点评：乙先生运用的是4C营销理论，它首先满足了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子 ;丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 点评：丙先生的思维是完全的4R模???。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性，丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。;案例2 宝洁公司对4P、4C、4R的综合应用;对于4p中的价格和4c中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打进中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定位在高价上，价格是国内品牌的3-5倍，但要比进口品牌便宜1-2元。 而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心理，消费者愿意以比较高的价格购买其产品，这使宝洁公司拥有强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。 ;对于4C消费者的便利与消费者沟通环节和4R策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使消费者满意。 例： 1924年就成立了消费者研究机构 每年运用多种市场调研工具和技术(如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等)与百万消费者进行交流，及时捕捉意见，并了解其需求。;一直立足为消费者提供方便和关联性的宝洁公司建立了相关系统。 例： 1、公司网站与产品网站在内的完善的网站系统 信息发布、品牌推广、服务支持的平台 2、“现场调查员” 逐门逐户的访问 汲取 客户对产品的意见 3、免费电话 消费者沟通 收集、反馈意见 产品改进。 ;结论;结语;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-207月-20Thursday, July 16, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:40:2719:40:2719:407/16/2020 7:40:27 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2019:40:2719:40Jul-2016-Jul-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:40:2719:40:2719:40Thursday, July 16, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-207月-2019:40:2719:40:27July 16, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 七月 20207:40:27 下午19:40:277月-20 7