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工荣品營第研究院 项目唑销售营理 IMSG(中国)咨询总监合伙人:张长江 Dav id zhang Msc专注成就专业实效提升业绩!  IMSC-专家团队 工荣品營第研究院 张长江 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院咨询总监 实战经历 500强企业:首钢海外 销售经理 跨国企业:韩国 ELECS0N(株 营销总监 验专长: 工业品品牌和营销管理专家,十四年工业品营销实战经验,其 中五年营销管理经验,四年咨询与培训经验,全球品牌网、品 牌中国联盟专家,IPTS国际职业培训师协会高级培训师 发表文章和书籍: 《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经 时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表 的营销管理文章超过30万字 岀版书籍:《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销 管理》 Msc专注成就专业实效提升业绩!  课程设计与系统架构 工荣品營第研究院 关于项目性销售 、项目性销售是有规律可循的 、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 Msc专注成就专业实效提升业绩!  工业品营销的三种典型模式 工荣品營第研究院 大客户 项目性 渠道 销售 销售 销售 典型行业:工业原材料 典型行业:电气自动化 型行业:工程机械 印刷、包装 表、建材、工程承包 五金、通用设备 Msc专注成就专业实效提升业绩!  项目性销售与一般大客户销售有明显区别 工荣品營第研究院 项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程 国际标准化组织(S0) 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售 一般大客户销售 ●阶段性采购 ●连续性采购 ●采购周期长 ●采购频繁 ●规律性差 ●规律性强 ●决策流程和决策组织复杂·决策流程和决策组织简单 ●信息不透明 信息比较透明 Msc专注成就专业实效提升业绩!  项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系三品研突 农夫模式 猎手模式 坚守大客户市场,对大 不刻意的去发展和维护 客户的潜力进行深度挖掘, 大客户,喜欢跟踪新的客 与大客户建立战略性的合 户的新项目,用高超的销 作关系,跟踪的项目基本 售手段去抢项目;其销售 都出自大客户;其销售额 额的提高往往要通过不断 的提高大都源于大客户挖 开发新客户和跟踪新项目 潜 来实现 农夫模式的销售费用会 猎手模式的销售费用长 逐渐降低,销售额基本不 期居高不下,销售额随景 会受销售队伍波动的影响 气和销售队伍的状态上下 呈稳步提升状态; 波动 大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想, 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式 Msc专注成就专业实效提升业绩!  课程设计与系统架构 工荣品營第研究院 、关于项目性销售 项目性销售是有规律可循的 、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八合同签订 九、项目销售管控 Msc专注成就专业实效提升业绩!  项目性销售失败的三种常见原因 工荣品營第研究院 症状:找不到真正的决策人,理不清项目 深陷信息孤岛小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实 需求,不知道竞争对手的动向 症状:找到了真正的决策人,却无法与真 2无法推动项目正的决策人尤其是高层决策者建立关系 面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 症状:好不容易与决策人建立起关系,却 3无法控制局面面临中途换人,前功尽弃;眼看着就要签 单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱 Msc专注成就专业实效提升业绩!  项目性销售过程与结果的关系 工荣品營第研究院 重要结论: 1)失败的项目往往是在项目进行到一定 阶段时已经注定要失败 2)不控制过程,就不会有好的结果 Msc专注成就专业实效提升业绩!  对项目性销售管理方式认识的三个阶段三道 段 优点 缺点 第一阶段单兵作战,只关注结果,管难以控制过程,新人流失 粗放式管理理简单 率极高,业绩瓶颈 第二阶段 对项目进行阶段划分,强调|缺乏策略、技巧、辅助工 销售漏斗管理|团队配合和过程管控,管理具,属于半自动化的管理 效率显著提升 工具 第三阶段对项目进行阶段划分,强调对销售管理人员的素质提 项目性销售流团队配合和过程管控,强调出了较高的要求 程管理 阶段性成果,并将管理制度 策略、技巧、辅助工具