分销商的关键绩效指标管理.pdfVIP

{分销管理}分销商的关键 绩效指标管理 关键绩效指标管理分销商 对分销商进行有效的绩效考核管理，一般企业的做法是设立销售指标来考核， 主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的商品数量， 这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需要，而不是市场 实际需求。销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责，造成销售人员和分 销商为了利益而压货和串货，这种考核对企业销售的提升带来巨大危害，与企业 的市场营销目标出现背离，可以说对分销商绩效考核指标的不合理性。所以这样 的分销商绩效考核机制是不可取的。 市场领先企业是如何来进行分销商的绩效考核的呢？以下是宝洁对分销商 的分销绩效考核指标体系。 宝洁分销商覆盖服务费（）评估系统 目的：有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店内表 现，更高效的拜访；简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常运作的管 理。 绩效考核指标：覆盖服务水平（） 主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆盖达标 率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本工资 发放率、国家法定福利上交率等。 覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次。宝