房地产基础知识培训资料..pdf

房地产销售培训资料 营销部 目 录 第一部分：概念知识 第二部分：礼仪规范 第三部分：建筑识图 第四部分：销售技巧 第五部分：客户分析 第六部分：销售流程 第七部分：楼盘调查 第八部分：答客问 第九部分：两证收费标准 第一部分：概念知识 ㈠、房地产基本概念 1、房地产：指土地和建筑物以及固着在土地和建筑物上的不可分离的部分和附着于其上的 各种权益（权利）的总和。 2、房地产本质上包括：土地和建筑及附着于其上的权益两部分。 3、房地产主要存在形态： ① 单纯的土地 ② 单纯的建筑物 ③ 土地和建筑物合成一体的房地（复合房地产） 4、房地产特性： ① 不可移动性 ② 长期使用性 ③ 附加收益性 ④ 异质性 ⑤ 资本和消费的两重性 ⑥ 易受政策影响性 ⑦ 相互影响性和深受周围环境影响性 5、市场 =人+购买力 +购买欲望 具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过各种交换来满足这种需要和欲望的全部潜 在客户 6、房地产市场：可以被认为是房地产的买家和卖家在某个特定的地理区域内于某一特定的 时间段内达成所有交易的总和 7、房地产市场特征： ①、房地产权益交易的市场 ②、是区域性市场 ③、是不完全竞争市场 8、房地产市场核心（功能） ：是形成房地产市场的交易价格 9、房地产市场具备的条件： ①、有一个稳定、明确及长远的房地产政策 ②、有一个完善的法制基础使房地产开发、房地产交易和房地产管理均有法可依 ③、有一个统一、简明、灵活有效的房地产管理制度 ④、有一个完善房地产市场运作体系 10、房地产市场营销特征： ①、产品生命周期长 ②、所需投入金额大 ③、产品独特性极强，几乎没有相同产品 ④、需要多种行业、企业协同作战 ㈡、房地产基础知识名词解释 1、发展商：指专门从事房地产开发和经营的企业； 2、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场 上流通的房地产，它是可以领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠 与、交换的房地产； 3、福利房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业 或符合条件的职工，带有福利性质的房屋； 4、微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由 市政府主管单位筹资建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确 定，实行优惠价格政策； 5、自建房（集资房） ：是指单位自筹资金或合资兴建的房屋，产权属投资单位所有，一般自 用为主， （没有产权不可公证） ，（按规定已补交的除外） ； 6、预售楼花：将未建好的楼房提前出售； 7、样板房：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间； 8、示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参与而经过精心设计装修 的； 9、三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整 “三通”是把开发红线以外的道路、给水排水管道、供电线引入施工现场 “一平”是把施工现场的土地进行平整 10、多层住宅：指 4-6 层楼房住宅称为多层住宅 小高层住宅：指 7-9 层楼房住宅称为小高层住宅 高层住宅：指 10 层以上楼房住宅称为高层住宅 11、板楼：是由许多单元组成，每个单元用自已单独的楼