房地产经纪综合实训 交易配对与撮合成交 T04002 项目四题库.docx

案例2-8:中广置业的客户配对 首先，需求挖掘。经纪人小李针对上述案例求购客户卢先生进行客户需求分析。 ①基本信息。主要有: 姓名:卢** 年龄: 36岁 电话** 地址:南京市* *路* *号 籍贯(国籍): 江苏无锡 职业:企业白领 获知本公司的途径:朋友介绍 ②需求信息。主要有: 所需房型: 2室1厅或3室1厅 所需面积范围: 70㎡至90㎡ 价格承受: 8000 10000元/㎡ 满意程度:比较满意 目标区块: * *中学三公里内 购房原因:自住 付款方式:按揭贷款 ③深度信息。主要有: 购房动机:居住需求 决策人:本人或妻子 干扰因素:市场变化、观望心理 其次，需求分析。获得需求信息后，经纪人小李对信息进行深层次分析，分析该需求背后的原因。经纪人小李多次沟通后发现，卢先生购房需求的重要原因是女儿的上学问题。需要注意的是，客户需求绝不是通过一次沟通就能够完全了解的，而且你有可能对客户需求判断失误，所以需求了解与判断需要多次沟通，反复分析与判断。 最后，信息匹配。小李在本店房源中，发现房主黄女士位于南京兴*路**号1幢1单元101室的物业与卢先生的需求非常匹配，于是在当天马上联系黄女士，开始看房。匹配时对信息的搜索顺序:①在经纪人本人记忆信息中搜索;②在所在门店信息中搜索;③在本公司记录信息中搜索;④如果以上途径失败，可以尝试在本公司信息系统之外的外围网站中搜索符合配对需求的信息。信息匹配成功后，要及时勘察与带看，忌拖拉、推延，错过成交机会。 (8) 计算机软件配对操作。有两种交易配对方法:①按已经搜集的房源在客源库寻找购(租)房客户;②按已经搜集的购(租)房客户在房源库寻找所要的房子。计算机软件配对操作，见图2-7。 图2-7 房源、客源交易配对 4.实训要领与相关经验 交易配对与撮合成交实训用时1~2天，撮合成交3~10套。教师要指导学生填写实训进度计划表1-1、考勤表1-4以及作业文件“综合实训项目学习活动任务单004:交易配对与撮合成交操作记录表2-19~表2~23”。 (1) 客户查询、挖掘需求要领。 ①客户查询，较常用的查询要素即“索引条件”主要有:房屋名称、地址(或物业所处行政区域)、面积、用途、户型、出售或出租价格等。在录入或更新房(客)源信息时，要特别注意这些常用的查询要素，保证其真实性、有效性。 ②客户需求要素分三个层次:基本信息、需求信息、深度信息。要挖掘需求内涵，如:出售房屋往往要个好价钱，有的卖主关心单价，是跟买人价比较或跟行情比较，有的卖主关心总价，想买新房或用于别的投资，甚至还有的卖主在意成交速度或付款方式。而出租房屋时，更多房主会关注押金、租期、续租事宜，也有人对租客特别挑剔，如是否有正当职业。 ③客户分类。获得客户需求后要对客户进行有效的分类。如对求购客户的分类，比较好的方法是依据客户的“购买力”、“决策权利”、“需求缺口”这三个指标作为客户分类的考量。客户分类的目的是对不同客户倾注不同程度的关注度，所以根据客户分类的不同，需要及时制定出与这个客户相符合的客户跟进计划。案例2-8中，客户卢先生具备一定的经济势力，承受能力强、有急迫的需求、有决策权，是重点客户，应该每天跟踪两次。 ④客户回访。有的经纪门店规定，每天不低于30个有效回访，有效分类自己的客户资源，对热门房源要高频率、重点回访。如果到期未回访客户，个人所拓展的资源会列人公盘，个人资源将会被共享，所有前期的努力都将付诸东流。 ⑤重视客源的再利用。房地产经纪人往往将焦点放在开发新客户上，而旧的客源信息往往忽略，其实老客户并不意味着没有价值。一个成功的房地产经纪人要善用旧的客源信息，其实那里面也有宝藏。一个客户的价值取决于他(她)终生带给房地产经纪公司或房地产经纪人的收入和贡献，即客户终生价值。客户均可分成初次购买(服务)的客户和重复购买、推荐购买的客户。由于不同的客户与房地产经纪人发生业务的次数和业务量的不同，成本不同，因而其价值不同。得到一个新客户的费用是一个老客户所需费用的5- 10倍。因而有意识地致力于开发长期客户的价值，培养忠诚客户，是房地产经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础，而不是只顾眼前利益，做一单算一单。 经验2-17:经纪人如何应对卖主(房主)? 房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列技巧: 资格甄别。看看卖主和房主是不是同一个人，