政企大客户营销技巧培训..docxVIP

营销牟略KuXuan DijuBao Scheme 营销牟略 KuXuan DijuBao Scheme 政企客户莒销攻 略 主讲老师：牟先辉 个人介绍 创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监 创维集团业务员，培训经理 万科地产培训经理 多彩集团海外销售总监 华尔街全球英语培训销售经理 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技中学EM日A特聘科帅 前-沿金坛奖2011杰出贞献奖 牟老师的经历 年老丽是市场营销专业科班出身，注何了严谨、完善 的网销舛论?先后担任聘国企业，国内上市公司， 比仃企业代销忌监,大区新倍楚理，积累了丰富的首 耕实跋段脸，朝导的情督团队屡刨住饿。先后创立过 三家公司，卷历了跌齐起伏的创W历程.深厚的蓉销 理沦HJ底如丰富的芦实艄哉以及对中国丈化环境的深 刻理解,使得牟老师的课程有思想.有体采、有制味, 有效果.课程已堆入中国超过的时城市，现场受训 人散思越了 50000 课程背景 电衡亍业进入了4G即移动旬联网时代N后，黄染的犒局和焉点发生了剧烈 的变化.很葬过去管用的打法茄浙失效了，没有福发现的规律正在被捌虬 中国电值在经历了固网优劈大幅褪踞和运管商之间的4G终端艰难拉蛎战之 后,又荽面时直联网巨头们的左右夹击，面临着移葫用户发展的艰巨任务 和符就. 但兮人匮傍的是,在移动用户的发展中，中国电信政企版块主菱依赖用固 网收入置换和进入企业点痔促销等手段发展移动用户，并且传统的以“搞 关系为亲手锯的第售方法在政企客户循售中依然扮演者主要常色.这种 筒单.无法管控的销害方法不能在飞速发展目环境日趋重杂的政企喜户藕 育中总是居于主导地位?这种局面使宥中国电值在市场竟争中会面临起来 越大的挑鬼 在政企害户销瞥中，聘国企业巳经普遍采国了以理解?户深层需束为辱向 的顾问式销售模式。这种植售万法以其精准的需求探寻一强大的情售擢进 能力,精准的商机顺能力.高效的赭管管理效果.展现了相蒋于傍统销 售方法的优越性，业已成为主流情管方法，必特发瘤建来轻声婆的作用, .课程受益 学员可以学会: 强大而行之有效的顾间式情售流程 发观、携掘、引导客户需求的能力 发现和谢古高机的工具 豌造产品和服务的价值 了雄客户内部吾种关联人物的风格、特点,少走穹路 捎消害户组螟内部的权力结构，KS迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提倒艮务，完善客户价值 CONTENT 大客户销售流程 大客户销售效益与进展管理 大客户行为分析与关系应对 大客户关系管理 y ONE.大客户*瞻流程 Lorem ipsum dolor sit amet ■ L大客户销售流程 .L大客户销售流程 1客户的商业环境分折 案例：家里竟然有老鼠 2.确定喜户采购意愿 3 .提供客户个性化需求方案 案例：为什么客户选了价格高 的供应商？ 达成合约 案例：曜的行商与紧追的狼 交付约定成果 04 C f PART ONE  大客户拜访流程 Lorem ipsum dolor sit amct .2.大客户拜访流程1-事前准fii 研究背景资料 立拜访目的 开场技巧 挖掘需求 SPIN探导客户需求 Situation背杲问题 Problem雎点问题 Implication 曜示间 Need-Pay off需求一效益向题 案例：看来我的车■换了 — — — 一 — — —— — — — — — — .2,大客户拜访流程 4.提供建议 FA-BV法则 F属性 A-优势 B-利益 V-ffiffl 案例：万一会生火灾.怎么办? 耳波处理 M方渠展示技巧 PART ONE 大客户销售效益与进展管理 Lorcm ipsum dolor sit ainel .3.大客户销售效益与进展管理 07c ■PART TWO大客户行为分析与关系应对 07 c ■ PART TWO 大客户行为分析与关系应对 Lorcm ipsum dolor sit a met ■ 3.大客户销售效益与进展管理 销普漏耳 客户联缗 客户拜访 消除建虑 产品展示 案例：自言自语 老板认可 签订合同 跟晾服务 情管项目进展 ■大客户行为分析与关系应对 L满足机构需求和个人需求 ■大客户行为分析与关系应对 3.与销售相关的购买角色 信息门卫 发起人 来购入 专容 彩响者 决策者 案例：西雅图不眠夜 ■大客户行为分析与关系应对 4.面对变化的适应能力 革新者 ■ 远见者 实用主义者 疽待W 11 ■大客户行为分析与关系应对 ■大客户行为分析与关系应对 ■大客户行为分析与关系应对 7.客户故组蛆关系地匡 8.正式职别与隐性权力 案例：秘书怎么能当董事 坛的家了 PART THREE大容户关系管理 PART THREE 大容户关系管理 Lorcm ipsum dolor sit ani