收益管理在酒店业客房的应用研究.docxVIP

=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现 ======== ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 收益管理在酒店业客房的应用研究 收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针 能够使销售或服务产生最大利润。收益管理亦称“效益管理”或“实 时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需 求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。收益管理实际上是一个很 复杂的系统，它包括了多种管理策略。收益管理开始是由民航开发， 目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配 各细分市场的潜在需求。 收益管理是如此重要的保护利益的战术武器， 并且十分有效，在 目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。 在民航业的获得 赞誉之后，1990年代，首先是美国，然后是欧洲，收益管理渗透到 更多的商业领域，其中比较成功的是饭店行业。 适用收益管理行业的特征存货时效性强：他们销售的是一过保质 期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务， 同时通过销售产品 获得收益的机会也随之永远的消失了。 需求随时间而变化：需求曲线 随时间、日期、季节的不同而呈波动。可变的需求和不可变的生产能 力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。但生产力的资源基 本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变白己产 品的产量。如果要调整生产能力，需要付出很大代价。固定成本高， 运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可 变成本却很小，甚至可以忽略不计。价格是强有力的杠杆：基于上一 个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间， 通过价格调控对增加 =========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现 ======== ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 营业收入有非常巨大的影响。通常价格的 19疫化，就会放大成为总 收入10喉V 20%勺变化。多数情况是单价下降，总收入上升或单价上 升，总收入下降。可以细分的市场：产品的购买者，可以根据对产品 特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。 产品或服务 可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和 控制需求，从而制定价格。 收益管理的关键在于，通过需求预测，决定酒店房价的高低。 通常，旅客预定的提前期越长，要求的折扣越多，所以，酒店提前越 长时间使客房被订满，则丧失愿意支付高房租的旅客的可能性越大 （因为酒店失去了对该日收入进行管理的能力，它必须拒绝在此之后 的一切订房要求）。因此，为了有效实现收益管理的目标，要求酒店 尽可能在靠近占用日将客房租出去。 为此，酒店应建立一套完善的需 求预测制度，并不断的将愿意支付高房租的需求量同可供出租的客房 数进行比较，这种方法被称为“房价结构控制”，它能帮助管理人员 就现存客房在不同客源市场的分配做出决策。 由于酒店客房的特点是不可储存性，因此客房的销售永远是在卖 未来的某一个间夜。间夜是指一晚的住宿。在酒店中，客房已经作为 库存商品的概念来进行技术管理了，每一个间夜就是一个库存单位。 收益管理的目的是获得客房收益最大化，运用于库存管理就是不仅要 卖得快，而且要卖得好，就是指出租率高，价格也卖得高。衡量收益 最大化的指标通常是看客房出租率与平均房价的乘积的高低。 概括的讲，是通过历史数据的统计，对渠道预订期的规律进行分 =========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现 ======== ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 析，来预测未来客房库存单位的销售趋势， 从而决定销售价格和销售 量的关系。在工作实践中采用收益管理的分析方法， 有效地预测了未 来库存的变化，同时采取了时时价格策略等收益管理的手段，提升单 体酒店的价值，才能在竞争市场中保持了战略地位。 虽然高房价和高出租率都是争取的目标， 但是价格需求的关系是 价高量低，价低量高，只有做到合适的出租率和合适的平均房价才能 达到收益的最大化，即客房出租率和平均房价乘积的最大化。在酒店 的销售过程中，未来客房库存的销售状况往往很难判断，直到临近才 发现出租率低了，再降价也来不及了，或者说，当发现价格偏低时， 提价又错过时机。