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一、 前期招商工作的障碍和优势 障碍： 1、招商方式原始。招商的工具简单、单一，说服力有限。招商的方式仍以扫街为主，形式单一，如果没有其他招商方式的配合，为扫街而扫街，则容易造成资源浪费。 2、无广告效应。广告对招商的影响较大。没有广告可能不会造成招商的太多损失，但如果能上广告，则成功率会大幅度增加。龙80%，王20%，李20%的意向客户因为没有广告而使得谈判最终以失败告终。 3、同类品牌竞争激烈。意向客户对品牌的选择多，并依此与我们谈条件。 4、公司政策支持弱。如，折扣较高，部分地区很难操作。 5、公司的自营店形象不吸引人。如：苏宁银河，济南银座 6、扫街辐射的面太广，目标不明确，战线过长。扫街后续跟踪不理想，导致资源浪费 7、现有的经销商言论不慎，对新客户的影响很大。（“还行”、“一般”） 8、操作模式单一。 9、公司规模小，产品质量和品位有所下降。 10、仿版多，对我司造成非常大的威胁。 11、品牌推广和树立弱。（产品创新、营销模式创新、通路创新） 12、未有持之以恒地跟踪。 13、公司内部（部门间、自营点）配合不得力。 14、与客户合作形式单一，策略不灵活 优势： 1、 商务代表对市场的覆盖全面（总共8个省） 2、 商务代表对市场信息收集全面，对市场的认识更加清晰（文胸、保暖内衣、家居服） 3、 行业面增加了，目标客户拓宽。 4、 商务代表敬业程度高，责任心强。 5、 商务代表的现场谈判技能和市场专业知识迅速提高。 6、 品牌在业内有一定的知名度和影响力。 7、 公司坚持走品牌路线。 8、 公司加大了对市场的维护力度。 二、 招商组的使命（以目标为导向） 使命：建立健康、完整、持续的销售通路。 三层意思： 1、网点饱和 2、结构合理：1）供货、操作模式的差异 2）网络有层次（A类城市、B类城市……） 3、持续保持，并向纵深发展 三、 招商的方式？各种利弊？ 1、 人员扫街 利：①目标客户明确 ②跟客户直接面对面 ③有后续和持续的影响（老客户又引进新客户） ④主动性、针对性 ⑤能收集到较完整和详细的相关行业、品牌信息 弊：①空口说白话，对公司和产品的了解不直接，对客户深度影响不大 ②对后期跟踪的要求强度大目标客户明确 ③费用花费并不低 ④成功率不高，效果一般 2、 广告招商（媒体、网络） 利：①覆盖面广 ②影响力大，体现公司实力 ③品牌的知名度提高，附加值提升 ④对现有终端的业绩提升有很大好处 ⑤启动快速，信息扩散迅速 弊：①目标群不明确 ②费用高 ③近期效果不明显 ④必须持之以恒打广告 ⑤对文案、图片要求高 3、 招商会 利： ①目标客户群明确 ②有利于树立公司形象，经销商信任度会提高 ③短期见效。 ④可以体现公司实力 ⑤有利于传递企业价值、近期信息、企业形象 ⑥有利于利用现场气氛和客户的从众心理，连续签单 ⑦与成果相比，费用相对低廉 ⑧现场气氛烘托、造势，容易出成果，成功率高 ⑨有持续的影响力（适用参加了会议，但并没有立即签单的客户） 弊： ①对现场人员（如主持）水平要求高 ②可控性较差（因各种因素造成预计人数与实际参会人数悬殊大） ③对前期策划要求高（必须周密） 4、 影响力招商（办事处） 利：①费用不高（租房、间或出差） ②可持续影响，成功率高 ③可以缓解商务代表心理压力，人心稳定、有归属感 ④给客户以公司实力强的感觉 ⑤可以做稳做扎实一个目标区域 弊：①可能造成人员慢慢变懒散 5、 发布会（产品） 利：①提升品牌形象 ②体现公司实力 ③可控制性强（针对原有客户） ④利于现有终端的维护 弊：①相对费用较高 ②与招商连接的紧密度不高 6、 博览会（展销会） 利：①目标客户多签订成功率高 ②提升品牌知名度和提升公司形象 ③增加老客户的信心 ④可控性强（天气、个人事务影响小） ⑤短期签订成功率高 ⑥有利于了解同行业市场信息（窗口作用） 弊：①费用高 ②前期对策划人员素质要求高 ③时间不容易被厂家自己控制，只能是等待机遇。 7、 有好处的介绍 利：①费用低廉 ②无风险 弊：①随机性强 ②不能作为常规模式 ③见效慢 8、 代为开发（专门中介，押款提成） 利：①无成本风险 ②费用低 ③短期可以奏效 ④易操作 弊：①有市场风险（易将市场做坏） ②公司对市场的可控性差 ③管理难度大 ④容易出突发性事件 9、 找营销公司代理（厂家只成为产品提供者，全部的营销由专门公司代理） 目前国内已经开始有了户外运动的营销公司，但很初级。 利：①品牌提升快 ②成本低 ③网络建立快 弊：①市场风险极大（几乎是完全不可控） ②利润低（厂家给营销公司的折扣很低） ③对厂家和营销公司的信任度要求非常高（厂家对营销公司的依赖性很大） 10、 事件营销招商（如：有目的地制造事件） 利：①影响力大，扩展面广 ②信息扩展迅速，可很快提升公司的知名