电信运营商家庭客户市场营销指导性意见的资料精品.pptVIP

内部资料注意保密 china unico中国联通 家庭客户市场营销 指导性意见(讨论稿) 主要内容 china unicon中国联通 市场竞争背景 家庭客户市场分析及策略 家庭客户市场营销工作推进规戈 市场竞争背景 china unicon中国联通 电信运营商全业务竞争正在来临 全业务运营商依托“一揽子”全业务提供,能够更加灵活地运用 捆绑促销,获得用户青睐 国外调研显示,用户对跨网络的业务元素方便和便宜是用户青睐全业务运营商的主 捆绑更感兴趣 要原因 〓+拷+互联网 可能里图点 个桌完付 合+无法+互秋阿 毕信任的公司 语會+电视+互联片元线 市场竞争背景 china unicon中国联通 电视 19 广播 口在全业务情境下,必须从客户 办公室宽带上网 的沟通交往和信息获取的总体理 家脑宛带上网□38% 解用户、分析消费行为 定电话口24客户的沟通交 口黄色为家庭用户的行为属性 移动电话□17% 往和信息获取这些属性可能支配客户通信的消 途径 费倾向和消费选择,既能作为我 手机值业务1% 们营销的切入点,也能成为竞争 传铳书刊 9.6% 的突破口 会议 用友聊天 8.4% 3 市场竞争背景 china unicon中国联通 个人、家庭和政企即是三个市场,也是用户细分必须考虑的三个属性 全业务情境下,客户细分需要解决的问题 如何从客户的整体沟通和信息行为 来重新定义有价值客户? 如何从用户在家庭和单位的生活方 式出发,发现营销切入口,捆绑用 如何通过用户生活份额的渗透,强 化移动通信在沟通和信息生活中的 地位 憾 如何抵御竞争对手在其中的影响力 个人用户風性 ? 4 市场竞争背景 china unicon中国联通 ■公司即将遭遇全面的跨用户捆绑竞争 跨业务捆绵 跨网络捆绑 跨用户捆绑 跨领域捆绑 家庭话音 增值业务 移动话音 广电业务 家话蛋 本地通话 因定话音 金融业务 家庭解决方案 企业接入 移动话音 市场竞争背景 china unicon中国联通 浙江电信已经在家庭市场试水多元捆绑营销方式,进行“我的e家 品牌宣传和营销 “e6”套餐为“固定电话+小灵通”的准 8”系列套餐,是固定电话+宽带的综合 固移捆绑方案 信息捆绑方案 套餐名称 6-3元本地套餐 [我餐名称 e-28元套餐 套餐包含严品 固定电话 小灵通 王餐包含产 定电话 免国定电话月租和小灵通月,送36元 免国话月租,18元意 地通话费(网1F接宽特费用另计(已开 小灵通保底消提10元 优惠内容 他网1P接入费除外) 2.小灵通与固定电话互通免费 2.蜡送价值10元增值业 一号双机(白助)功能 话费基本资责采用国内一口价.2元/分钟 费0.1元/分钟,港台及国际电话等 通话猜基本资费采用国内一口价0.2元/分钟 资,标 餐月费 P入费01元/分钟,泄漂台及 电话等,按标准资费执行 上一号双机1元/户 套餐月费 2. 亲情网5元/户 1一号双机10元/户 送10元增值应用包 七彩铃离5元/户 送业好 可选范为:个人通信助理元户 增值应2普通电话家度亲情 增送业务 价用。元 用包,具体内 空伴侣15无/户 3.小灵通家庭亲情网 赠送号码郎箱经典 此外,电信在杭州还提供家庭信息化解决方案,比如“电话看家”家庭防盗器等。 6 市场竞争背景 china unicon中国联通 以家庭市场为例,浙江电信的全业务捆绑的示范性传播将挑战 移动运营商的现有地位 案例:目前某杭州用户的月家庭价值 浙江电信将通过固移融合,提供跨网络捆 绑,抢夺用户通信和信息价值 服务 ARPU 服务供应商 服务 ARPU 服务供应商 手机1 200 联通或移动捆绑方案 手机2 150 联通或移动 3G手机 移动话费总 小灵通 联通或移动 固定电话 固定电话 浙江电信 家庭宽带 浙江电信 家庭宽带 浙江电信完全解 固网家庭总 决方案 157 浙汀中 该家庭每月节省15 总花费 统一帐户 元9电信司理失 507 350元。除非降价一 7 市场竞争背景 china unicon中国联通 浙江移动在部分地 市也开始试水家庭市场 在现阶段固网资源和宽 受承关修 带资源不足的情况下 主要通过家庭虚拟网+合 帐功能,加强家庭用户 捆绑和争夺,分流固网 话务,抵御浙江电信在 家庭市场即将到来的更 为和人定做,一人行月赛,与家里人通话都染费!关爱全,从网并的为激烈的冲击。 家庭网特点 12元月费=8人×200分钟家庭网内本地免费 办理方式 家底网开递如人信“201员号1藏员号码”至1m 加成员建人发期信“动解增的成员句码”10 2.业厅办理 现在加入送好礼:[码20元话费,赠送家庭网内指定号码120元话费 8 m票出的厂皇 市场竞争背景 china unicon中国联通 成安观 “级家 上贵,3人