优秀的销售经理Targetaccount.pptx

Target account selling;一、项目评估;项目评估条件及关键问题;项目评估20个原则;续;续;合作伙伴在价值链中的作用;GOSARTSMART;二、制定竞争策略;正面策略;侧面策略;分化策略;防御策略;拓展策略;经常利用的策略准则;总结;三、政治因素（确定主要参与人）;项目采购中的政治要素分析;续;续;;;四、决策关系策略;商业价值 谁定义和创造的商业价值 谁提供的商业价值 核心层 制定长期目标、短期目标和策略 倡导/赞助新项目 控制成果 政治结构 执行目标和策略-----促使事情变化 实施新项目 ;个人战绩 谁???成功；谁获得新的关键任务 核心层 公认战无不胜 被视为智囊团 政治结构 最近业绩非凡 授命信任的人关注新项目;亲信和同盟 谁与谁有关系 他们向谁征求意见 核心层 非正式信息网的中心 身边围绕着他们信任的人 能够深入基层收集意见 政治结构 非正式信息网的“终点” 收集并为核心层提供信息;商业文化 制定人是谁？谁可以改变？ 核心层 确定组织文化、价值和政策 能够更改或废除已制定的政策和程序 政治结构 理解并融入组织的文化 将政策和程序视为规定，严格遵循;中和;五、建立信誉;建立个人信誉;了解需求;化理论为行动;六、制定项目计划;准则：行动;制定完整的行动计划PRIME;续;化理论为行动;八、Welcome to EnterpriseSelling Process（ESP）;BU/SU;项目周期;掌控关键点;分析方法;Revenve opportunities;Developing Revenue Objectives;Unit Strategies;Marketing Program;Communicating A common message;希望你成为优秀的销售经理！;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:12:4808:12:4808:126/13/2020 8:12:48 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2008:12:4808:12Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:12:4808:12:4808:12Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2008:12:4808:12:48June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 六月 20208:12:48 上午08:12:486月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:12 上午6月-2008:12June 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/13 8:12:4808:12:4813 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:12:48 上午8:12 上午08:12:486月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/13/2020 8:12:48 AM08:12:4813-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/13/2020 8:12 AM6/13/2020 8:12 AM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Jun-2013 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, June 13, 202013-Jun-206月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。6月-2008:12:4813 June 202008:12