高绩效区域销售经理__金思得管理顾问神威药业.pptx

;目 录;目 录; 中国医药改革与 中国医药市场分析;区域销售经理的角色认知;加入WTO后对医药经理人的要求;大区经理岗位工作描述;地区经理岗位工作描述;医药代表岗位工作描述;完善的营销机制;销售管理模式分析;如何制定区域内销售行动计划;销售目标的分解;销售目标分解;目标的分类;区域开发的目标;公司市场支持的到位 逐月/季度的地区覆盖进展 中心城市 周边城市 县、镇 三甲医院 二甲医院 街道中小医院 ;医院开发的目标;科室开发的目标;科室开发的目标;医生开发的目标（1）;医生开发的目标（2）;医生开发的目标（2）;目标医生的界定;目标医生的开发;销售指标分解;销售目标分解;销售目标分解;人员配置;根据产品线配置 —每个代表最多卖3个品种 根据医院数量配置 —每人代表负责医院数量： 单品种：3—5家 多品种：2—3家 个别品种：1家 ;目标医院的选择;选择目标科室 —每日就诊人数X —相关病患者人数Y —相关病患者人数占每日就诊人数 比例Y/X;客户漏斗—目标医生锁定计划;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;如何有效达成业绩目标;客户漏斗—目标客户锁定;客户漏斗—目标医生锁定;客户漏斗—星级医院培养;区域销售行动计划的基本要求;区域销售行动计划的优点;制定区域微观销售行动计划的方法;? 推广活动安排 ? 目标客户的选择和分配 ? 具体的工作进度安排 ? 销售费用的分配和监控 ? 目标医院管理系统的建立 ? 目标管理的业绩考核 ;行销计划内容;SWOT分析;SWOT分析;销售任务的分解;销售任务的分解;销售任务的分解;区域销售费用的控制与管理区域销售费用控制的基本原则;促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成 费用管理必须简便、有效、可操作性强 费用管理程序一定要有流程和固定系统 ;费用管理常见问题;区域销售费用的分类;费用分类： ? 薪金 ? 奖金 ? 促销费（促销费、交际费/推广费） ? 差旅费 ? 办公费 ? 仓储费 ??? 货运费 ;销售费用流程（一） ;销售费用流程 （二）;有效执行计划的手段 检查并纠正偏差 积累有用的财务档案 费用预算控制的原则 ? 销售最大化 ? 利润最大化 ; 销售费用预算须考虑的因素;企业的自身实力 销售区域的销售潜量 对产品的促销强度 对销售人员的激励程度 ;销售费用的分析与控制;销售费用的分析与控制;销售费用的控制;占回款总额比例法 解决方法： 严格进行客户资信调查与信用管理，避免“广种薄收”。 ? 在新设的办事处或新开发的客户群未正常运转前，改用“定额预算法”较妥。 ;销售费用的控制;缺点： ? 销售人员为获得更大费用支出自由度，仍会“广种薄收”，结果坏帐总额不但没减少，反而增加。 解决方法： ?严格进行客户资信调查与信用管理，避免“广种薄收”。;销售及收款循环 ;订单处理（标准产品订单生产）;交货作业;客诉处理;办事处工作职能;办事处人员编制的依据;招聘程序;招聘途径;主持面试的必要条件 ;决策关键;业务代表的开发与训练;激励销售人员应掌握的原则;激励销售人员的方法; 销售业绩是对销售人员评价的硬指标;绩效评估考核面谈时地区经理应注意;对各级营销人员进行绩效评估的要素;对各级营销人员进行绩效评估的要素;绩效评估面谈的步骤;绩效评估面谈的步骤;绩效评估面谈的步骤;员工绩效考评方法与流程;员工年度绩效考评的内容;员工年度绩效考评的内容;员工年度绩效考评的内容;员工年度绩效考评的方法;员工年度绩效考评的方法;员工年度绩效考评的流程;员工年度绩效考评的流程;绩效考评的定案与沟通见面; 办事处的规范化管理;;物流过程中应注意的方面;物流管理不善导致的后果;成功企业所采用的物流方式;办事处的财务管理;办事处的财务管理;办事处的财务管理 ;销售行政(后勤)主管应具备的综合能力;销售行政(后勤)主管应具备的综合能力;销售行政(后勤)主管应具备的综合能力;销售行政(后勤)主管应使用的思维方式;销售行政主管在现代营销模式中的作用;销售行政主管在现代营销模式中的作用;销售渠道的概念 ;销售渠道的概念 ;销售渠道的功能 ;销售渠道的功能 ;销售渠道的特点 ;销售渠道的特点 ; 常见的医药销售渠道分析 ;销售渠道的设计和选择 ;销售渠道的设计和选择 ;建立自