谈判实质性阶段及其其的策略.pptVIP

第四章第二节谈判实质性阶段及其策略 学习目标 ◆了解谈判实质性阶段及其策略 ◆熟悉报价原则 ◆掌握报价方法 ◆掌握讨价还价的策略 電子工業出社  谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的 交易条件进行广泛磋商的阶段 電子工業出社  、报价 报价的含义 报价的含义 它有两重含义:从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题,还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲,报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 電子工業出社  报价原则 1.报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2.报价的原则 谈判者反复比较和权衡,设法找出报价所得利益与该报 价被接受的概率之间的最佳结合点。 電子工業出社  报价原则示意图 利 买方 f2(x) 卖方 士1(x 最佳结合点 价格 電子工業出社  在图中,x的大小表示报价的高低,f1(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大f1(x)就越大,所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大,f2(x)越小,所得利益就越少。f1(x)与f2(x)的交点 为c,则c为最佳结合点。由于现实的复杂性,很难找到这 样一个最佳结合点C,谈判人员应把握这一原则的精神实 质,并尽可能做到,确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 電子工業出社  (二)确定报价起点 了解过市场行情,分析测试后,结合自己的最佳 利益,确定一个大致的报价范围,但我们在每次 报价中要用确定的语气 (三)进行价格解释 价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基 础、市场供需状况、附加因素等所做的说明。在 进行报价解释时,必须遵守一定的原则,即不问 不答,有问必答,避虚就实,能言不书 電子工業出社  (四)进行价格评论 价格评论就是在谈判中,一方对报价方就其报价解释 中不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。 其主要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论 等 (五)报价的策略 1.谁先报价按照国际惯例,一般由卖方或是谈判的 发起人先报价。 2.怎样报价报价的基本策略是己方报价要“狠”。 3.如何对待对方的报价在对方报价的过程中,我方 应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报 价内容。 電子工業出社  报价顺序与策略 1.先报价策略 先行报价影响较大,先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2.后报价策略 如果对方试图在磋商过程中,只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竞打算出多高的价 格。这时,我方应采取后报价,避免被动。 電子工業出社  二、讨价策略 商务谈判过程中,当交易一方发盘之后,一般情况 下,另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重 新报价”或“改善报价”的要求,即“再询盘”,俗称“讨 价 也就是指对报价方的价格解释进行评价后, 认为其报价离自己的期望目标太远, 而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 1、总体讨价(全面讨价)策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求 重新报价,常常用于评论之后的第一次要价,或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度,主要 凭“态度”压价。笼统地提要求,不子卫對社料。 对方为了表示“良好态度”,也可