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{渠道管理}渠道经营手 册 目录 第一章渠道商成长之路 3 第二章为什么要快速做 51 单 4 第三章如何快速做 51 单 7 1.提高新人破零率 7 1-1 ．把好招聘关7 1-2 ．把好培训关8 1-3 ．做好破蛋激励9 2.提高老销售比例 9 2-1 ．团队建设9 2-2 ．职业规划10 3.增加产能 11 3-1 ．增加产能的对象11 3-2 ．如何增加产能11 4.其他关注点 12 第四章不同销售模式的案例分析 13 附录 1 、隐形的电网19 2 、其他优秀渠道商的运营案例分析19 第一章渠道商成长之路 1 ．渠道商签约后各阶段的重点工作 阶 时间段 人数 单产 重点关注的事情 段 1 、熟悉相关流程 2 、培训产品知识和业务技能 签 约 半 3 、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等） 20—25 破零 个月内 4 、根据不同员工角色开通CRM 不同权限 5 、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的 起 制定 步 1 、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人 阶 数；重点关注销售主管的储备； 段 2 、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按 签 约 半 25—30 破零 行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略 个月后 3 、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据 实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要） 4 、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功； 1 、分析过程数据，重点抓破零 2 、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促 签 约 1 30—35 破零 拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导） 个月后 3 、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理 4 、销售主管的培训与交流 初 1 、破零覆盖率的提升 步 2 、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的） 发 签 约 2 人 均 3 、按区域划分市场进行精耕细作 展 35—40 个月后 1 单 4 、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过 阶 程当中出现的主要问题） 段 5 、优秀销售和优秀主管的引进 1 、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工 签 约 3 人 均 2 、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点 40—50 个月后 2 单 盯：全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进