第八章推销接近-吴建安.pptxVIP

第八章 推销接近;重点;第一节 推销接近的含义和目标;一、推销接近的含义;二、推销接近的目标;1.引起注意;2.激发兴趣;3.步入洽谈;获取其他信息;第二节 推销接近的准备;一、接近准备的含义;二、接近准备的任务;1.增强推销信心;2.培育友好氛围;3.拟定洽谈计划;4.进一步审验潜在顾客的资格;5.适应推销情景;三、接近准备的内容;课堂讨论 ;1.接近个体潜在顾客的准备内容;2.接近组织潜在顾客的准备内容;特 点; 向购买决策者推销;接近准备内容;3.接近老顾客的准备内容;接近准备内容;第三节 推销接近的方法;推销接近的方法;一、陈述式接近;1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法;1.介绍接近法;口头自我介绍;举 例;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;推销从赞美开始;使用赞美接近法的注意事项;选择适当的赞美方式;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论：;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽