经销商促销方案.pdfVIP

激励经销商是为了更好地进行经销商管理 ，达到促进销售 、维系关系 、激发动力的目标 。每个企 业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主 、以处罚为辅 ，物资奖励与精神鼓励相结合 ，但实际 操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋 ，而没有认真实行奖励 ，或是更关注物质上的奖励 ， 而忽略了经销商的精神需求 。 通常 ，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类 ， 其中物质奖励包括两种 ， 一种是协议式奖励 ，指通过签订年度的销售协议 、代理协议 、 经销协议等 ， 明确经销商达到厂家 要求的可以获得的相应奖励 ，如 ：任务完成奖 、 超额奖 、 回款奖 、信贷奖 、批量折扣奖等 ；另一 种是不定式奖励 ，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售 、产品 、促销等专项奖励政策或 阶段性奖励 ，如 ：产品销售专项奖 、阶段性达成奖 、终端开发奖 、促销奖 、新产品推广奖等 ；精 神奖励则包括业绩评比奖 、合作奖等 。 市场是多变的 ，经销商激励的方式同样是多变的 ，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅 仅局限于上述方法 ，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华 。下面就 分别对常用的 12 种经销商激励的方法进行阐述 。 1. 任务完成奖 厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标 ，任务指标通常会包含销售 总指标 、不同产品的销售分解指标 、终端的覆盖 、分销的要求等 ，有时会包括中间的一项或几项 。 为激励经销商实现上述目标 ， 厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施 ，多采用年终统一返利 、 阶段性返利 、奖励国内外旅游 、 奖励培训的方式 ，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或 年终经销商虽未完成 ，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用 。 2. 超额奖 3. 回款奖 经销商通常会经营多个产品 ，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下 ， 回款就成为厂家对 经销商资金资源的一种争取 ，经销商为了长期合作通常会将大品种 、优势品种 、 品牌品种等作为 优先回款的对象 ，通过设定按时回款的奖励 ，可以有效地保证厂家资金的回笼 。 回款奖的设定通常与回款的时间挂钩 ，如 ：现款 、 30 天 、 60 天采用不同的结算价格 ，也可 以采用同样的价格 ，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣 。 4. 信贷奖 对于长期合作 、有一定销售量基础的经销商 ，厂家通常都会给予一定数额的信用额度 ，信用 额度既是对经销商的一种激励措施 ，也是对厂家货款风险的一种保障 ；随着经销商销量的提高 ， 通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大 ；同时对于销售量下滑的经销商 ，通过减少 信用额度 ，可以缩减回款的时间 ，有效地进行资金的控制 。 5. 批量折扣奖 批量的大小决定了厂家的运营成本 ， 厂家总是希望经销商订货要有计划 、不要太散 ，从而有 效地组织生产和运输 ， 因此通过批量折扣奖的设定 ，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时 间 。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格