面对面销售如何逼单.pptVIP

常用谈判成交方法 促成成交关键 造全球最大的中文商业搜索引擎  面谈技巧 面谈准备 认清障碍 跨越障碍. 四分析问题 五面谈语言技巧 4581 七逼单步凑 八签单信号 14 九常用成交方法 十签约注意事项 19 造全球最大的中文商业搜索引擎  一面谈前的准备 面谈前我们必须了解的信息 客户的行业 主营产品 3.经营模式 4.公司规模 5.同行的成功案例 6.负责人的一些信息 造全球最大的中文商业搜索引擎  二认清障碍 1、潜在障碍 A、距离感:客户会对你有防范心里,觉得咱们要从人家口袋里拿钱啊 客户存在这样的心态,对我们的谈判非常不利 B、优势感:很多客户觉得自己高高在上,觉得自己拘钱,咱们都在求着他 办事似的,而很多业务人员恰恰就真的在求着客户,这样的谈判绝对是不 成功的,即使签单了,也是客户本身自己就决定要签了,不是你谈下来的 我们做的是商务谈判,谈判的前提就是平等,如果在谈判气氛上你不能做 到平等,就没有谈判可言。 C、陌生感:第一次见面,陌生是很正常的,但我们作为销售人员,尽快和 客户拉紧距离应该是我们的基本能力,陌生感会影响客户对你的信任,一定 要尽快消除 造全球最大的中文商业搜索引擎  认清障碍 2待了解障碍 A客户态度恶劣 B情绪不佳 C对管理培训的认识不多 D.对公司不了解 E.已经在参加其他培训 以前参加过培训效果不好 G.拒绝培训 造全球最大的中文商业搜索引擎  三跨越障碍 1潜在障碍 A针对客户的距离感 见了客户先不要谈业务,寒喧的话题很多,音乐,足球,书籍,文 小到客户的穿着,办公室布置等等,总之你所看见的一切,都可以成为你们 寒喧的话题。但千万要记住,自己不了解的东西,不要去谈,因为你不懂就 容易产生漏洞,客户如果发现了会产生反感情绪。我们要营造一种轻松的气 氛,但实际上这个时候我们的大脑必须高度紧张,绝对不是让客户放松你也 能放松的 B针对客户的优势感 这一点必须在你进门到坐下打开工具包之前解决,否则后面的谈话没法继 续,陈安之有一个方法很合适,见客户之前先去卫生间 c针对客户的陌生感: 要快速消除陌生感就看你的亲和力了,除了给客户留下非常好的第一印象, 表现的很乐观,积极,充满活力等,最短的时间让客户喜欢你,这很重要 造全球最大的中文商业搜索引擎  四分析问题 在正式进入谈判以后我们一定要有个具体思路 我应该怎么做,我的想法就是只要全部解决了客户的问题,就能签单 但如何知道客户的问题所在呢,客户不可能上来就告诉你他的问题在哪里 甚至在很多情况下,客户自身也不知道问题在哪里,我们作为顾问,就应该 帮助客户去分析,去引导 3.电话销售提高篇里面所讲的“开放式”和“封闭式”提问就非常好,这两 种提问方式结合起来用好了,没有什么你想知道的问不出来 造全球最大的中文商业搜索引擎  五语言技巧 1、针对性强 在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会 使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判 内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈 判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异 2.方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己 的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是 反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功 3.灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应 变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作岀选择时 你若是说:“让我想 之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处 于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约 定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。 4.无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无 声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默 恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。 造全球最大的中文商业搜索引擎  六逼单 客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在有你没 做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个 客户早晩一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间 提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新 厂房或是搬迁,正在改制,品种单一