面访流的程及销售技巧.pptVIP

www.彐6 面访的流程及销售技巧 www.彐6,cn :出门前资料准备 √名片 √宣传页 授权证书复印件 √公司营业执照复印件 360上客户的竟争对手,打印10左右 √自己之前签过的老客户合同 √新合同 笔 √收据 www.彐6,cn 面谈前的准备 知己知彼,百战百胜 知己——了解自己的产品和公司的优势。 知道360的优势和主营项目,知道公司的主要产品的性能以 及自己所掌握的多少!! 带上公司的资料,产品资料,公司介绍等 打扮好自己!!(注意衣着) 知彼——准备客户的信息,了解客户的需求。 通过各种方法(网络搜索、各类媒体)了解要拜访客户的信 息(该客户主要的经营信息和利益增长点,以及企业的利润 点,尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况,行业走势。 www.彐6,cn 面谈流程——7步骤 准寒观破交逼N签 备暄察冰‖流单』约 寒暄 www.彐6,cn 口与第一次见面的人进行寒暄 方面是可以缓和自己的紧张情绪;另一方面是通过沟通创造出融洽的气 氛 口寒暄主要包括自我介绍和赞美两个內容。 ◇自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点(共同爰好或兴趣 ◇对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感,但赞美的语言和行为要 自然,可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止, 不可夸张,不要随意建议、批评,切不可交浅言深。 口而寒暄的同时我们还要做一件事,就是观察客户的经济水准,环境状况, 文化程度,兴趣爱好以及房间摆设,购置的商品等,从而确定交谈的方向。 观察 www.彐6,cn 房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态 www.彐6,cn 破冰 方法—: 小恩小惠法,就是给与面谈者一些小的礼 方法二: 幽默法,就是依靠幽默的语言打破僵局。 方法三 赞美法,打造良好谈话环境。 交流 www.彐6,cn 交流:在销售过程中,谈话是在传递信息,听别人谈话是在接 受信息。要客户打开话匣子,不要打断客户的话题,如果客户 喜欢说,就尽量让他说,而且不时地提问、附和、以引导他提 供我们所需要的情报和信息。 后发言:了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后,归纳出 客户的特点和弱点喜好什麽?顾虑什么?他的购买欲有多强? 购买力又有多大?他侧重想买何种产品等,然后对症下药,运 用我们精确掌握的专业知识,适时的提岀适时地提出合理化建 议,针对性的解决被访问者的担心和顾虑,使客户认定想我们 购买产品! 其他准备(一)-时间安排 www.彐6,cn A、拜访时间 就像我们决定郊游时要选择夭气一样,天气选的不好,就很难 玩得尽兴,那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效 果 我们要针对他们的行业来确定拜访时间。 如:美容业,最好在上午11点至下午3点之间; 餐饮业,最好是避开吃饭是最忙的时间 物流业,最好是选在休息时间 B、路途时间计划 切忌迟到,如果早到,也不要提前拜访,以免影响客户之前的 安排。 其他准备(二)-着装方面 www.彐6,cn 大方得体,也因拜访对象的行业和特点而异。 个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自 己推销给公众,你就得注意自己的衣着打扮,给人家一个良好 的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受 ,可能是愉快的,也可能是讨厌的 衣着的要点在于制造共同感,让对方第一眼就认可你和他是同 一种人,因此达到融洽的沟通。 必须注意的是,去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装!