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走出销量的瓶颈 ——论城市经理的九项修炼 一个职业经理人价值，归根结底取决于他创造利润和创造新商业模式的能力！自觉、自尊、自信与自强的职 业经理人是中国经济的脊梁。 从 20 世纪 90 年代中开始，中国城市化的进程明显加速。现在中国共有法定城市 660 多个。根据 AC 尼 尔森的预测，今后 15 年中国的城市将达到 1000 个以上。估计到 2010 年，中国的城市化率将达到 48% 左右， 城市人口将增加到 6 。3 亿左右。中国，这个世界上最大的农业国，正在步入城市化国家的行列。城市经济 高速发展的现象将是中国进一步走向市场经济的重要标志！ 笔者在快速消费品行业从事销售管理工作十余年，经历了外资企业，合资企业，民营企业等不同的企业 类型和职位。深深地感受到要成为一名优秀的城市经理，必需做好以下九项修炼。 一、市场规划力 得天下者必先谋其势后谋其子（大布局决定大结局） 城市经理要在业绩上突破，市场规划力首当其冲地要做好以下八方面的规划！ 市场布局：确认城市内的核心市场，样板市场，重点市场，次重点市场，潜力市场，钉子市场，空白市 场 客户布局：根据城市业态的现状，实施一城多客，专业互补的客户布局策略 渠道布局：根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道 根基 阿里巧巧 品类布局：紧抓公司战略品类，打造单城市特有品类 品项布局：因地制宜，做好品项管理 终端布局：城市终端门店的合理布局，务必做到 “全城开花 ” 人员布局：根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备 资源布局：按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例 二、产品覆盖率： 2006 年双汇销售额 240 个亿，可口可乐 150 个亿，箭牌销售额 24 个亿，蒙牛，康师傅 …… 当我们看到数字的时候，我们会觉得很惊讶，为什么他们的销售量会有那么多？他们是如何做出来的？ 其实他们只是做好了以下四个方面的工作： 一、全渠道网点的拓展 二、 SKU 的有效分销 三、县份市场的分销 四、新品的成功上市 aliqq 三、渠道建设： aliqq 在市场竞争中， 渠道资源是共享的但也是有限的， 谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大， 销售量也就最大。 在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道， 塔腰是传统 的终端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目标城市的渠道资源状况，最后是优化强势渠道，完善弱 势渠道，启动空白渠道。 四、终端表现： aliqq 消费者对快消企业品牌的认知，大多是开始于终端，所以，快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良 好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的 素质等，终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌，虽然在报纸、电视等没见到 广告，却依然在市场上畅销，比如：乐惠海苔等，就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动 销售的。 终端媒体化，终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。 五、竞品终端信息分析： 知己知彼，百战百胜。 当你不了解竞争对手的信息时（销售政策，费用力度，费用方向，费用力度，人力资源配备），你会 “无 从下手 ” 竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，益让市场人员扑迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信 息发布渠道上体现出来的如： DM 单、宣传单页、 X 支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产 品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情 报系统，是一种用来提醒市场人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情 报信息，使企业市场相关人员在制定政策的的时候有的放矣，知已知彼，百战不殆。 六、经销商服务与管理： 在谈起经销商服务与管理这个话题时，我们首先要确立一个观点，我们是通过经销商销售，而不是销售 给经销商。 阿里巧巧 “以客为尊 ,共赢未来