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Page * 7、确保销售目标实现 目标分解遵循要求： 1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。 2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现； 3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素； 　　　 Page * Page * 7、确保销售目标实现 4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。 5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。 　 Page * Page * 7、确保销售目标实现 目标分解主要方法 1、指令式分解：分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。 2、协商式分解：上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。 　　 　 Page * Page * 7、确保销售目标实现 B、过程追踪及控制对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 Page * 12 100 12 100 12 100 12 100 12 100 12 100 12 100 12 100 Page * 销售过程管理 --苏皖分公司卢波 Page * 何为销售过程管理？ 何为，销售过程管理? Page * 何为销售过程管理？ 分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。 Page * 何为销售过程管理？ 可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现　 Page * 一、寻找客户 　 目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。 现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找? Page * Page * 一、寻找客户 1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等 Page * Page * 二、目标客户甄别  如何对目标客户甄别？ Page * Page * 二、目标客户甄别 1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力　　　 5、客户理念　 6、家庭情况 Page * Page * 三、制定目标计划 目标是促使你前进的推动力； 计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。 　　 Page * Page * 三、制定目标计划 制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等； 从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。　　 Page * Page * 3、制定目标计划 目标必须量化： 比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”  Page * Page * 四、接触客户 孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！ Page * Page * 四、接触客户 1、电话预约 在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。 Page * Page * 四、接触客户 2、事前准备 a、着装要得体 b、资料要备齐 c、客户要了解 d、思路要清晰 Page * Page * 四、接触客户 3、客户接触。 遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。 如何达到这种效果？　 Page * Page * 四、接触客户 第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。 注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！　 Page * Page * 五、产品介绍 产品的特点、价格、货源、促