销售技巧七流程文件.ppt

销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问 耐心 多询问，引发话题！ 多聊天，增加客情！ 创造消费潜能 ，其实… 循序渐进 剥香蕉 顾客不愿沟通 答非所问 踩到地雷 不搭理 问题背后的含意 不说出口的异议 情绪是业绩杀手 四 不 您说的这个状况我确实不太清楚，真是不好意思，不过您放心，我这两天就会去了解状况，等我了解之后一定会给到您满意的答复的，您看这样好吗？ 跟您聊天真是开心，而且可以学到好多的东西，下次一定要请您吃个饭，您再好好给我讲讲让我长长见识！ 我懂， 我能了解 我能体会 我能感受 谢谢您 宝贵的意见 不会的啦！ 您放心啦！ 有质量问题您可以拿回来换！ 这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定） 这一点您放心！只要是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！ 那好吧！您慢慢看！ 要不看看其它款式！ 沉默不语！ 那好吧！既然您没有兴趣的话 ,我们当然也不会勉强您购买！只是…… 没有关系的，您可以再考虑看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您感觉不需要了呢？ 会不会用几天就坏了！ 错：不会的啦！ 错：这您放心，我们这款卖的很好！ 错：肯定不会啦！ 错：怎麽可能！ 对：这一点您放心，我们的质量肯定是有保证的，而且售後服务做的非常好，您可以放心的使用！ 对：呵呵！这一点您一点都不用担心，我自己也是使用步步高的手机，像我这部已经使用…年了，您看，还跟新的一样！ 送不送内存卡？ 错：送不了！ 错：没有送！ 错：内存要另外买！ 错：这肯定送不了了！ 错：送内存我们就亏了！ 对：呵呵！如果可以送的话，您放心，我一定送给您，因为我还希望您可以帮我介绍生意呢！只是真的是没有办法，不好意思了！ 对：这一点真的是很抱歉，因为许多的顾客并不需要更大的内存，所以我们就直接将优惠反映在价格上了，这一点真的是很抱歉！ 怎么没有手写？ 错：这一款没有手写！ 错：您要手写的话，就拿这一款！ 错：没有手写！ 错：您要手写吗？ 错：手写不会比较好用！ 对：是的，我们这一款没有手写的功能，主要是因为在设计时候考虑到……，所以没有做手写功能的设置，不过这一款的优点是…… 对：是的，我们这一款没有手写的功能，您是希望一定要带手写功能的吗？ 说的时候都没有问题，卖瓜的都说自己的瓜甜 错：如果您这样说，我就没有办法了！ 错：您放心啦！ 错：（沉默不语） 错：事实就是这样的呀！ 错：我说了您又不信！ 错：您用看看就知道了！ 对：您的擔心我理解，所以您放心，我们会用真正的质量来获得您的信任,而且在这一点上我很有信心，因为… 对：呵呵！这一点一定请您放心，一是我是卖瓜的人，瓜不甜您会回来找我，二是我们的瓜确实甜，您吃了肯定会满意的，这一点我很信心！ 对：呵呵！这一点您放心，我已经是这家店的老员工了，有问题您随时都可以找到我！ 随便看看？ 想看点什么？ 需要点什麽？ 有什么地方可以帮到您？ 需不需要我帮您介绍？ 这款式挺好的！ 这个款式有两种颜色！ 喜欢什麽款？ 化解冰山的开场方式 诚心的赞美 用赞美表养成 您的气质真好！ 您的形象真好！ 您真漂亮！ 您的打扮真时尚！ 您的发型真好看，真特别！ 您的眼镜（配饰）真特别！ 您真会穿衣服，搭配的真好看！ 您身材真好，天生就是衣架子！ 您的直发真漂亮，又黑又亮！ 您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！ 新的产品 新到的货 新的款式 EX：您好＋赞美 ，我们现在刚好出了几个新款，而且款式非常流线大方，来!我来给您介绍! （老客户经常换手机的） EX：您眼光真好,您看上的这款正好是今年最流行的新款而且功能齐全，平常出差或是商务上来使用最方便了!（外表看起来是商务人是的） EX：您眼光真好，这款手机的样式和颜色 ，平常拿在手上就非常抢眼，很容易吸引目光的，我拿出来让您看看！（追求时尚和流行的） 语言的功能 占据客户的大脑 构图的大纲 EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。 EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自由的呼吸，带走您的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。 展现出项目的价值和喜悦 兴奋度 您是哪一种人 以上这句话有几个不同 的意思？ 我没说你欺骗了我们的信任 哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了! EX：您好，您真是太幸运了，我们刚好在做活 动 ，买满1800元，就可以参与抽奖活动， 最大奖是……。 EX：这星期刚好是我们周年庆活动，好多手机都 在打特价，现在买是最划算的