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分组 组长； 演讲者； 文书； 魔鬼；资料员；录入员；计时者； 我们说，客户为什么买东西？ 给他VALUE 做一个游戏， A B A和 A和B哪个长? 般肉眼看都是一样长， 用工具量发现 A比B长。 相对于不同时期的市场，对厂商和对客户都会有不同的利益。 作 第五级、口EnterpriseToEnterpriseSelling为销售人员应该具备的能力和销售方式ValueToCompany(You)( /对厂商的价值Consul第四级tant第三级Relati on shi pselli ng 关 系型销售Relati onshi 第五级 、口 Enterprise To Enterprise Selling 为销售人员应该具备的能力和销售方式 ValueToCompany(You) ( / 对厂商的价值 Consul 第四级 tant 第三级 Relati on shi pselli ng 关 系型销售 Relati onshi 第二级 BoxSelli Box Selli 第一级 ValueToCustomer（对客户的价值） 在销售的过程之中，任何一笔单子都会对用户和对厂商产生价 值。 如果这种销售对用户产生很大的价值， 而对厂商没有价值（居于 第四向限），那么，这种业务模式不可能长久。而如果对用户没 有什么价值，而只对厂商产生很大价值（居于第一向限） ，那么， 这种业务模式也不可能长久。 1、对于第一级，BoxSelling，达成销售的最基本的要素为：PFPE P: Price （价格） P: Price （价格） F:Feature （卖点） RPerformance （性能） 产品级销售，对业务员的要求最为简 单，只要能给用户合适的价格，给用 户介绍清楚产品的卖点与性能，用户 可以很容易的购买与使用。 买了 10件。 买了 10件。 DDesire （需求） EEasytoBuy/EasytoUse （购买与使用容易） 对于一个TOP Sales,需要掌握AIDA的方法，AIDA的精髓是需 求膨胀，即使用户原来的一个需求，由于 TOP Sales （顶级销 售员）的努力，需求变为 10个。即本来准备买一件物品，最后 卖占 八、、 好处 需求（业务上，个 AAction （行动） 举例：上次在翠微大厦买手饰：由于广告店庆打折，和女友前往。 结果各人均购购置了近二万元的谢瑞麟手饰。 练习：每个人向partner推销一样东西。5分钟。 AIDA: A:如何吸引注意力？ 用广告，电话各种途径 传递 卖点(Feature) I :让他觉得对他有好处。(Benefit) D:给客户解决了什么？ Businesspart?Personalpa 比(Need) A:总结为什么会达成交易？ Whyselect? 练习： 每个组拿一纸做出来，8分钟 Offerings(main) S1824 ? ? ? ? Feature Benfit Need(biz,personal) Why 只有位于中间过程的业务模式(两根红线之间) ，对双方所产生 的价值相当，才可能持久，而根据相对双方价值的多少，将销售 模式为分五级。分别为产品级销售，关系型销售，顾问式销售， 价值型销售，企业级销售。 整个为推动五种销售的销售方式都 叫 HIGH TOUCH SELLING BOX SELLING ， TOOL IS AIDI 。 其它 Relatio nshipselli ngandcon sulta ntselli ngwillgiveyoutoolstomorrow.A ndot hers,weshouldfi ndthevalue. 举一个例子讲什么是 EnterprisetoEnterpriseselling. 国外电信公司，目前大量投资，每年收入的 39%投资，买路由器，交换机等。因 为原来语音走 data — voice,模拟信号， 现在要VoiceoverIP.但收入增长才 11% 28%亏损。 有什么公司可以维持这样的亏损？ 原来有股市和VC支持， 但现在不行了。如果你要想要卖东西给他，怎么办？ 11% 11% 3一句话讲七次: 3 一句话讲七次:8% 9 A—— 一 如果你能让他收入增长为 39%则肯定会达成销售。 是如A这样讲七次还是 B ？ B 我们来看一看项目是怎么跑出来的? 销售流程图：stepl: Qualify 销售流程图： stepl: Qualify problem/opportunity有那么多问题但不会每个都要解决，了解客户的目标 object ini tial要买的东西，项目出现 0 — 20% step2: DevelopRelationship （发展关系）+ Criteria（ 相关人的决策标准 寻找关键人物，