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私人银行业务论文私人银行业务市场论文 基于风险偏好的私人银行业务市场创新细分 摘要：根据全球著名战略咨询机构麦肯锡 2005年的研究预测， 未来十年中，中国银行业利润来源将发生重大变化： 个人银行业务利 润将以更快的速度增长，对公银行业务在全行业利润总额中的比重将 从目前的绝对份额降到一半左右。已经有的私人银行业务市场细分方 法因忽略了人的风险承担能而具有局限性，本文即将私人银行业务客 户按照其风险偏好进行分类，，旨在帮助中国商业银行，通过市场细 分建立其白身独特的竞争优势。 一、以往高净值人群的市场细分在已经有的研究中， 学者们对于 私人银行业务客户即：高净值人群的细分方法可以概括成以下两种： 高净值人群的地域细分法和可投资资产规模细分法。 （一）地域细分高净值人群的产生与地区的经济息息相关。 地区 经济强，则在该地区出现的高净值人群就多，反之则分，这一点非常 好理解。中国白改革开放以来，已经形成了三个经济集中地区，具体 如下：1、长江三角洲地区，包括沪、苏、浙三省市。 20世纪90年 代初，继珠三角之后，长三角以浦东开发为龙头，以集体经济和私营 经济为主的“苏南模式”和“温州模式”相伴随，带动整个地区迅速 崛起。 2、珠三角地区。珠三角地区覆盖的空间地域范围包括广州、深 圳两个副省级城市，珠海、佛山、江门、东莞、中山 5个地级市和肇 庆、惠州等县级市。 3、京津唐地区。京津唐地区的空间地域范围涉及两市一省，包 括北京、天津两个直辖市和河北省的唐山、保定、廊坊 3个地级市, 以及秦皇岛、张家口、承德、沧州等县级市。 二、可投资资产规模细分2009年招行与贝恩公司发布了其联合 调查的《 2009中国财富报告》。报告中将中国高净值人群按可投资 资产规模分成以下几个等级（见图 1） : 1、可投资资产规模在5千 万以下；2、可投资资产规模在5千万一1亿；3、可投资资产规模在 1亿以上。 毫无疑问，从对市场的细分角度来说，以上两种方式都有合理性， 然则仅用两种方法在实际运用来指导私人银行业务的开展时有非常 大的局限性。两种方法都忽视了一个私人银行客户作为一个独立的个 人所拥有的重要特质：风险承受能力。不同风险承受能力的个人，在 选择投资方式时可以发生很大的差别，因此。 仅仅用以上两种方法来确定私人银行的发展， 很有可能使得银行 事倍功半。 An2高净值人群风险偏好的市场细分投资偏好的不同直接反应了 高净值人群风险偏好差异。目前国内高净值人群的投资大致分布在了 股票、储蓄、房地产、另类投资和债券几个工具上。境外投资的内容 也基本都是境外股票和房地产的投资。各种投资工具的特征分别如 下：股票流动性强。 风险高；储蓄流动性强，风险低；房地产流通性弱，风险低；另 类投资包括能源、黄金等冏品市场投资工具，艺术收藏品，私募基金 等等。这类投资流动性弱，风险高，但回报可观。 高净值人群从地理上讲主要分布在三个区域，即长江三角洲、珠 江三角洲及京津唐地区。三个地区的 11个省市囊括了全国80%勺高 净值人群，其中北京、上海、江苏、浙江和广东 5省市又集中了全国 近85%勺超高净值人群。北京和上海两个直辖市的高净值人士由于有 着良好的知识结构背景投资偏好倾向于大量进行房地产及另类投资， 现金及存款持有比例较小，在其投资组合中显现出了对风险高、 流动 性弱、回报高的工具的偏好；江浙两省高净值人士使用多种投资工具 均衡配置资产，其投资偏好于组合选择低风险、流动性较弱、高回报 金融工具；广东的高净值人士房地产投资配置偏低， 另类投资和现金 存款比例相当，呈现中低风险、较强流动性、适当增值性的投资组合 偏好。三个经济集中区之外的西部地区高净值人群以山西为代表， 他 们以资产雄厚著称，但投资行为最为保守并且单三、 他们倾向于把大 部分可投资资产放在现金、存款和债券上，表现出最高的风险厌恶、 强流动性和保值的投资偏好需求在各行业对风险的承受能力上， 金融 从业者因其资产配置中现金及存款配置最低， 房地产及另类投资占比 最高，表现出最大的高风险、低流通性、高回报偏好； TMT｛亍业人士 在风险面前有所保留，表现出对高流动性、低风险、保值性投资工具 的青睐。他们以现金及存款投资为主，同时伴随选择股票或基金投资 工具，较少涉足房地产投资领域；房地产行业人士偏爱房地产投资。 房地产行业的高净值人士对房产市场熟悉，配置比例为各行业中最 高。他们较少涉足股票、基金和另类投资领域，直接表现出的是对房 地产这种低风险、弱流动性、稳定回报的投资工具的偏好。 随着资产规模的扩大，高净值人群在投资偏好上也反映出了不同 的风险偏好。随着资产规模的增大，房地产投资的比例在逐渐降低， 另类投资的占比也在逐渐上涨。也就是说，资产规模的扩大导致高净 值人群在选择投资工具时更倾向于高风险、 高