门店盈利模式2.pptVIP

门店经营 1 、速度是致胜的关键 : ? 维持现状就是落伍； ? 进步太慢也是落伍； ? 速度是本世纪经营的关键 2 、自我定位 ? 经营理念： 可口可乐 = 无所不在 福建鞋业（渗透） 耐克 阿迪达斯 ? 优化形象：品牌形象；不断升级 你的产品留给顾客的是什么形象？ ? 商品 + 手段：潮流、价格、特色 销售人员把产品售卖给顾客的技术 3 、门店制胜的策略 产品差异化，形象不是关键，容易被复制 ? 创造难以复制的服务（改变 主动） 微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通 招待 闲暇 有趣 令人想象 经济 快速 满足 整洁 从善如流 4 、门店管理的秘诀 应该关心什么？ ? 数字 商品 顾客 工作伙伴 ? 活动 整洁 同业 营运目标 ? 教育训练 ? 档案管理 5 、决定业绩的六大因素 ? 商品力：买手采购具有竞争力的产品 ? 演出力：卖场就是秀场（橱窗、陈列） ? 贩卖力：销售技巧；客户心理把握 ? 集客力：店堂布置气氛；有趣；促销特色 ? 服务力： 1 秒钟异议处理； 1 秒钟产品知识 ? 管理力：领导技巧；团队沟通；指导能力 6 、门店的“三感”“五气” ? 三感：穿着、愉快、满足 ? 五气：天气、景气、士气、力气、才气 ? 万件穿“新” 7 、门店业绩诊断工具 8 、营业额的危险信号 ? 营业额是否形成平行线 ? 获利率是否长期低落 ? 负债比率是否恶化 ? 现金流动性情况如何 9 、营业额增减的变化程度比较 ? 与目标值比较 ? 与前期实绩额比较 ? 与同业状况相比较 10 、如何增加每日营业额 营业额到底是成长还是膨胀？ 营业额超速增长的后果： ? 营运资金负担加重，周转不灵 ? 存货 / 应收账款大量增加 ? 各种设备 / 经费相对增加 ? 如果市场波动无法急剧减少 ? 人员管理滞后，素质不能同步提升 营业额增涨的三个注意点： 1. 资产成长率：由利润增长到资产增长 2. 毛利率的成长 3. 人员成长力 每日营业额公式： 发现问题，并找到解决问题的关键 11 、增加营业额的四步曲 增加顾客数量 扩 大 产 品 项 目 种 类 新 开 拓 现 状 现状 新开拓 增量作战 持续订货 第一步 第二步 深度作战 扩大产品项目 第四步 创造市场作战 多元化经营 面积作战 重新开拓 第三步 第一步：增量作战 持续订货 ? 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多 增加上货的频率 多款少量 ? 吸引新顾客购买 促销的手段 女人（随意性购物）：产品 - 品牌 男人（目的性购物）：品牌 - 产品 ? 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌 店面形象 产品设计 服务更好更安全 第二步：深度作战 扩大产品 ? 提供新产品 品牌延伸：百丽旗下自有及代理品牌近 20 个，每个品牌分 别针对不同的目标市场。思加图、百丽、他她、天美意、 BATA 、真美诗、 CLARKS 、GEOX…… ? 改进产品性能 ： 生活概念店（中山拉比童装） 增加产品功能 ： 卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置 第三步 面积作战 重新开拓 ? 店铺面积增加，订货增加 ? 装修让单店获利 ? 开拓新地域市场：产品区域定位 ? 占据主流市场，开拓边缘市场 第四步 创造市场作战 多元化经营 ? 向前整合：上游商业链条（供应链整合） ? 向后整合：生产型企业整合到营销型企业 ? 水平整合：同行或非同行互相联合或购并 做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近