如何做好终端销售 outline.pptVIP

终端促销的执行 ? 终端促销气氛的营造 – 要素 ； ? 视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉 – 步骤 ： ? 吸引消费者进入销售现场 ? 综合项目令人驻足 ? 专业服务产生购买 终端促销的执行 ? 促销人员的组建 –来源： 专职与兼职 –培训 心态 知识 技巧 终端促销的执行 ? 常见的问题 – 准备草率 仓促执行 – 人员不足 – 促销执行不到位 终端促销的执行 ? 常见问题 – 促销管理、执行、监督不力 – 分工不明，责任不清 – 促销中缺乏应变能力 终端销售 内容简介 ? 什么是终端销售？ ? 终端销售的领导 ? 如何做好终端销售 什么是终端销售？ 终端销售的目的 买 方 卖 方 终端销售的领导 ? 角色与职责 ? 素质要求 领导的角色与职责 测试 领导的的素质要求 ? 压力管理 ? 时间管理 ? 沟通技巧 压力管理 ? 时间 = 一系列事件 ? 时间管理 = 一系列事件的管理 选择管理 时间管理的概念 有效的时间管理 事件的分类 ? 重要 你个人觉得有价值并对你的使命、价值观及优先目标 具有贡献的活动。 ? 紧急 你或别人认为需要立刻注意的事情和活动。 时间管理矩阵图 重 要 紧急 MI · 紧急状况 · 迫切问题 · 限期完成的会议或工作 MII · 准备工作 · 预防措施 · 价值观的澄清 · 计划 · 人际关系的建立 · 真正的再创造 · 增进自己的能力 MIV · 忙碌琐碎的事 · 广告信函 · 电话 · 浪费时间 · 逃避性活动 MII · 造成干扰的事或电话 · 信件、报告 · 会议 · 许多迫在眉睫的紧急事务 · 符合别人期望的事 优先计划 重 要 紧急 压力人 从容人 无用人 无聊人 思考 ? 有没有这样一讲事，你明明知道如何坚持把它 做好，就能明显改进你的个人生活，但是自己 就是没有做？ ? 有没有这样一件事，你明明知道如果坚持把它 做好，就能明显改进你的专业水平和工作，但 是你没来得及做？ ? 明知道这些事情会给你带来积极的效果为什么 你没做？ 有效的时间管理 ? 终端销售四种工作时间： – 行政和财务管理工作； – 市场策划 ； – 客户关系培育工作； – 人员管理 10% 55% 20% 15% 有效的时间管理 ? 理清角色 ? 认清权利与责任 ? 找出“主要成效范围” ? 分清轻重缓急，确立优先次序 ? 选择有效的方法及行动 ? 建立系统 ? 监察进展 沟通技巧 如何做好终端销售？ ? 提升业绩 ? 团队管理 ? 客情沟通 ? 财务与行政 提升业绩 ? 区域市场信息的收集与反馈 ? 市场策略的制定 ? 终端促销的策划与执行 区域市场信息的传播与反馈 ? 有效市场反馈的特征 ? 关于市场信息的反思 市场策略的制定 ? 现有产品 新产品 1 、市场渗透策略 3 、产品开发策略 2 、市场开发策略 4 、多元化战略 现 有 市 场 新 市 场 终端促销的策划与执行 终端促销的流程 市场调查 促销方案 现场执行 评估反馈 终端促销的注意事项 ? 明确促销的目的 ? 详细计划 ? 有力的支持 ? 合适的人选 ? 严格的制度 终端促销的策划 ? 促销目的 – 打开市场 – 降低库存 – 提升销量 – 反击竞争 终端促销的策划 ? 促销手段 – 样品、服务增值、推广活动、竞赛 – 赠品与捆绑、 – 会员制与价格、优惠卷、以旧换新、