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铺垫销售模拟演练 市场发展服务中心 演练步骤 1. 分析顾客类型 2. 顾客到店，破冰 3. 聆听 4. 寻找到需求点 5. 分析顾客出现此问题的原因 6. 传统护肤的作用（看情况而定） 7. 我们是如何来帮助您的 8. 疑难解答 9. 设置抗衰老课程套餐 10. 价格，告知价格前再次塑造价值 11. 刷卡 / 做护理 分析顾客类型 冲动 型 理智 型 爱摹虚荣 型 自我为中心 型 爱占便宜 型 优柔寡断 型 冲 动 型 特点 ：性格较活跃 , 喜欢接受新事物 , 对 任何事物都感兴趣 , 但易后悔 应对方法 ：快速让她做决定 , 让她不要 有后悔机会 理 智 型 特点 ：对任何事情保持观望状态 , 说不 相信 , 要看到真实情况后才下决定。 应对方法 ：举大量的事实 , 数据 , 条件允 许时也可以让她看其他顾客真实效果 或体验半边脸。 爱摹虚荣 型 特点 ：喜欢攀比 , 比较以自我为中心 , 自 以为是 , 认为只要我不做其他就没人 能做 应对方法 ：故意在她面前安排人做 , 还 有聊天时可以暗示她 , 现在已经有人 做了 , 而且效果还不错 , 比她年轻的人 都在做 , 刺激她。 自我为中心 型 特点 ：认为我什么都懂 , 什么都比你强 , 过的桥比你走的路都多 , 反正我什么 都见过 , 比你都懂。 应对方法： 这类顾客不要直接顶撞她 , 先肯定 , 最后以比较委婉的语气来跟 她交谈。 爱占便宜 型 特点 ：不管什么时候 , 爱占点小便宜 应对方法 ：满足她爱占便宜的心理 , 委 婉的告诉她如果这次购买得到的实惠 会更多。 优柔寡断 型 特点 ：这类顾客 , 做不了决定 , 下不了决 心 , 举棋不定； 应对方法 ： 以你的专业 , 根据她的消费 能力果断帮她做决定，不让她变主意。 赞 美 —— 破冰 目的 ：增进感情， 消减防备 心理 心态 ：热情，开朗， 自信 表情 ：认真，诚恳， 微笑 语言 ：有激情，用词恰当 聆听 关键点： 1. 微笑 2. 点头回应（哦！是吗？我听明白了！） 3. 目的：找出需求点并确认 寻找需求点 如 干燥，缺水 晦暗、无光泽 肤色不均，有黄气 角质层薄，易敏感 毛孔粗大，色素沉着 干纹、细纹 松驰，下垂、真性皱 纹 等 分析皮肤问题形成的原因 1 、天然保湿因子失去活性，皮肤角质层的吸水作用和屏障功能 下降，形成 缺水、干燥； 2 、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成 粗糙、暗沉； 3 、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成 色素沉着； 4 、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成 红血丝，易敏感； 5 、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成 毛孔粗大 ，易长 痘痘； 6 、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成 松弛下垂； 7 、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成 皱纹； 8 、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种 眼部问题； 所有肌肤问题根源 所有 皮肤问题 都源自于 －－－ 细胞的衰老 ，导致 新陈代谢缓慢 传统产品针对你的问题 能做什么？ 成份： 动植物提取物或化工原料 作用： 滋润和防护、延缓衰老 使用方法： 普通涂抹或超声波 吸收率： 0.3% 暨大美塑是如何帮助你的？ 成份： 细胞生长因子 作用： 激活细胞、修复受损的细胞、加快细 胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂 使用方法： 美塑疗法 将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面 吸收率： 80%~90% 做一次暨大美塑相当于 4000 次的涂抹 完美的解决产品吸收难题 疑难解答 效果？ （给予信心，不乱承诺，用大量 实例证明） 安全吗 ？ （背景，成份，生产工艺） 价格？ 没有塑造价值前 不要报价格－－ 突出 性价比 设置抗衰老课程 面部 + 口服 + 家居美护 成 交 法 则 1 、三选二，二选一 2 、 优惠法（活动） 3 、 假设成交法 4 、从众法 / 体验法 二选一成交法 ： 姐，根据你皮肤的衰老程度，适 合做 2 套抗衰和 1 套紧致的，你先做 抗衰还是紧致的套盒？