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营销开拓改进方案 威尔森 2020年4月19日 山西中日威尔森环保技术开发有限公司 全员网络与经销商营销方案 编制：杨建国 电话： 审批： 9月22日 一、公司简介： 山西中日威尔森环保技术开发有限公司是一家以北京大学深圳研究生 院、日本 WD世界环保研究所为强大技术支持的高新技术企业。 本公司是集技术开发、生产、销售、安装工程和技术服务等为一体企 业，专业生产各种型号玻璃钢化粪池、玻璃钢消防水池、玻璃钢蓄水池、玻 璃钢储罐、玻璃钢油水分离器（隔油池）、组合水箱与各类污水处理设备等 产品，广泛应用于各类建筑物的给排水系统和污水净化处理系统，威尔森集 团公司在全国有二十多个生产基地。其中玻璃钢化粪池已被 北京奥运场馆区 采用与上海世会馆使用。 公司位于山西省太原市南中环桥东。山西中日威尔森环保技术开发有限 公司在集团公司的领导下，始终坚持 科技为先、质量为主、诚信为本 ”的公 司宗旨，以 专注环境科技、造福人类社会 ”的目标为己任，经过借鉴美日欧等 西方发达国家先进的环保技术，不断研发符合中国实情的先进环保设备，为 促进中国环保事业的持续发展贡献力量。 主要产品与服务有： 玻璃钢生物化粪池 玻璃钢消防水池 玻璃钢蓄水池 玻璃钢各类储罐 玻璃钢油水分离器（隔油池）（按用途分为：洗车油水分离和餐饮油 水分离装置） 组合水箱（按材质分为：玻璃钢组合水箱、镀锌板组合水箱和不锈钢 板组合水箱） 代理塑料检查井和玻璃钢检查井 其它各类玻璃钢产品的生产 工业污水处理系统解决方案（按用途分为：矿井、焦化、制药与食品 等行业废水处理） 生活污水处理系统解决方案（按用途分为：居民生活和市政污水） 水循环净化系统解决方案（按用途分为：游泳池循环净化系统与景观 水循环净化系统） 给排水外网工程的勘察、评价、设计、施工和咨询等技术服务 给排水环保工程的勘察、评价、设计、施工和咨询等技术服务 二、 营销宗旨：以满足市场需求为营销前提，提升顾客让渡价值为营销 手段，追求企业和员工共同发展为营销目的，公司各部门围绕市场需求不断 改进营销组合策略，推行“全员营销”理念扩大销售力量，实行 “多劳多 得”原则以提高员工学习和工作的积极性，多方面增强公司售前市场信息收 集力度和反馈速度，多角度扩大公司形象和产品宣传的影响范围，多层次提 升公司售前技术支持与售后安装与维修服务水平，不断完善公司产品及服务 系列和拓宽公司的销售渠道与市场，从而扩大市场占有率和品牌影响力，实 现企业价值最大化。 三、 产品与服务的市场定位： 当前我公司产品与服务主要应用与各类新建或改造建筑工程的给排水与 污水处理系统等项目中，目标消费群分为两种，一种为企事业消费群，另一 种为政府消费群。企事业消费是指企事业单位为满足发展需求在城镇周边或 远离城镇无污水管网地区新建居住区、风景区、酒店、学校、工厂等而引起 的生活污水处理需求；政府消费是指政府为满足民生及环保要求所进行的城 镇周边或远离城镇无污水管网地区的公共污水处理设施建设需求。 按合同销售对象为：在建工程项目的建设单位（即甲方）和施工单位 （即乙方）。 按销售渠道分为： 网络/电话直销（即客户经过网络、报纸等广告宣传找到公司下订单） 招投标项目销售（即公司经过网络与报纸等发布的招标信息参与并中标 后的订单） 专职业务员销售（即业务员白行掌握项目信息后签的订单） 专业市场经销商。 按销售方法分为： 业务员直接操作项目，业务员为主，其它部门配合，提成归业务员。 政府指定与关系项目，关系和部门负责人为主，业务员为辅，其它部门 配合，业务员与公司或关系人协商提成分配比例。 网上商铺销售项目，营销部负责报价，其它部门配合，提成归网上商铺 操作人。 经销商即兼职人员业务，营销部为主，其它部门配合，执行经销商政 策。 按“多劳多得”原则确定营销策略，为达到全员营销的目的，确定公平 合理的分配奖励制度，提高员工的参与工作热情和积极性，实现公司销售目 标 四、 产品策略 产品系列化：按用途把产品分为排水系列、给水系列、污水处理系列与 储罐系列 排水系列为：化粪池、隔油池、检查井（塑料与玻璃钢）、一体化生活 污水处理装置等 给水系列为：蓄水池、消防水池、组合水箱、检查井（塑料与玻璃 钢）、供水装置、一体化景观水净化处理装置等 污水处理系列为：居民生活污水、市政污水、医院污水、矿井污水、焦 化污水、制药污水与食品污水等行业污水处理解决方案和水循环净化系统解 决方案（按用途分为：游泳池循环净化系统与景观水循环净化系统） 储罐系列为各类用途储罐 五、 价格策略 根据市场渠道开发的情况，客户群体分类及价格政策处理办法： 专职业务员为直销类客户，业务开展中需要公司在合同执行和业务开展 方面的经费支持，按合同付款模式结算，按中等价格水平执行销售政策并按 销量返点。 经销