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证券公司财富管理发展探析 摘要通过研究财富管理业务的特征，指出财富管理业务与资产管理业务的区别，并进而分析了当前市场环境下各类金融机构在财富管理业务的竞争态势，最后提出券商在财管管理业务的发展方向。 关键词证券公司；财富管理 本土财富管理业务蒸蒸日上，已成为各类机构角逐的新战场，券商发力前，须厘清业务核心、竞争格局，明确发展方向。 追本溯源，财富管理业务核心是资产配置 在欧美成熟市场，财富管理业务泛指金融机构通过投资咨询、投资组合管理、财税规划、融资等一系列个性化服务，对高端客户资产、负债及流动性进行管理，以满足客户不同阶段财务需求，助力客户实现财富目标。 1.1 财富管理业务具有两大特征 基于客户角度，其财富目标是以“财富保障”和“财富传承”为首要考量，合理、分散的资产配置是实现目标的核心手段。在欧美市场，客户主要希望通过多领域投资的组合收益实现财富保值和增值的平衡，并不追求“高风险高回报”。在本土市场，多数高净值客户也不希望提升整体投资风险来换取高收益，而是倾向“稳健”投资，直接表现为资产配置多元化和高风险的股票类资产占比不高。基于主办 财富管理机构角度，其承担客户多数财富（ 60%以上）的管理职责，核心能力在于“以客户为中心的资源对接”。一面对接资产和产品端， 筛选、引进或创设优质产品；一面对接客户端，利用风险收益不同的产品，通过专业配置和投资组合管理，满足财富目标。 1.2 财富管理业务与资产管理业务泾渭分明 财富管理业务的两大特征，决定了其与资产管理业务存有根本不同：前者是典型的卖方业务，以客户为中心，强调与客户风险偏好和财富目标相匹配的资产配置能力；后者属于买方业务，以资产为中心，由资产管理人按照合约对客户资金经营运作，强调资产管理人的主动管理能力。但是两类业务也存相关联，财富目标实现是基于资产多元化配置，产品是财富管理的载体，主办机构须从众多资管机构中，为 客户筛选出合适的产品、投资管理人，或本身具有资管牌照，可根据客户需求自主创设。从这个角度讲，财富管理业务发展离不开资管业务发展，主办财富管理机构壮大也需要资管机构支持。 群雄逐鹿，中资银行在本土市场暂居头筹 2.1 中资银行优势明显 2007 年，中国银行与苏格兰皇家银行合作，在本土率先推出私人 银行业务。此后，中资私人银行一直位居本土财富管理市场头筹，究其原因，主要有二：一是先天具有对接客户资源及优质产品的优势。 据调研，本土高净值人群中，“企业家及企业继承人”占比逾 50%，“职业金领”占比近 30%，两大客群的财富史和资金流转与银行息息相关，容易被私人银行发掘。特别是实力雄厚的大型银行，布局多类业务牌照，本身具备较强的产品和服务供给能力，加之网点众多，更易拓展客户规模，而客户资源又助其成为外部机构的主要产品销售渠道。二是后天积累形成强大资产配置能力。中资私人银行借鉴欧美经验，逐步建成庞大的专业理财队伍和完整的投研支持体系，从境内到境外，从投资端到融资端，从个人理财到家族办公室，从短期投资到中长期的财富传承，能为客户提供较全面的综合服务。叠加支付、托管领域的绝对优势，更易掌握客户资产负债全景。 2.2 第三方财富管理机构迅速崛起 本土第三方财富管理机构的定位与欧美独立财务顾问公司类似，近年来借市场东风起飞，成为不可忽视的重要力量。以最早创立的诺亚财富为例，此类机构快速发展的主因在于三个方面：一是实施错位竞争，开拓客户资源。诺亚财富起步之初便将客户门槛划定在可投资 300 万元，与私人银行保持差距，避免直接竞争。同时，实施精细化网点布局、有序扩张，截至 2017 年末， 237 家分支机构全部设在北上广深等 79 个最富裕城市。二是打造专业团队，强化资产配置能力。理财师是第三方财富管理机构的核心资源。 2017 年末，诺亚财富的理财师共计 1,335 人，平均工作年限 10 年，其中不乏来自银行、券商、基金等机构的高水准专业人员，能为客户精选产品和资产管理人，提供定制化财富管理服务。三是重视外部合作，积极寻找优质产品。第 三方财富管理机构的产品创设能力不足，与外部机构合作是补短板的有效方式。诺亚财富与 TOP20%的优秀基金管理人保持良好关系，产品库中包括 2000 多支公募产品及 100 多支精选私募产品，为优化客户资产配置提供有力保障。 2.3 证券业整体进展相对缓慢 本土证券业的财富管理业务起步并不晚， 2007 年即有券商成立财富管理部门，但“向财富管理转型”迄今仍被奉为“下一个风口”， 侧面说明整体进展并不理想。原因主要有两个方面：一是支撑财富管 理业务的客户资源优势尚未建立。 A股“散户思维、频繁交易”氛围较 浓，资产达到一定标准，且愿意放弃自主交易、接受“资产配置”的客群数量有限。而且，券商针对个人投资者的服务长期以股票经纪为主，跨一二级市场